二百四十一. 周旋

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…曦路点头应道！“你们看看你们坏没有个女孩子领稽

罗美丽道：“没有，我这是旁观者清。”

陈曦路补充道：“罗美丽说的有部分是对的，在我们搞定订单的过程中，最开始的一步我们必须知道我们的客户在哪，你们说如果连客户都找不到，我们还玩什么啊。”

小罗笑道：“靠，老大这话我爱听。”

张光道：“小罗就属你最贫，别打断老大说话。”

陈曦路道：“我就拿罗美丽说的例子来讲，搞定匪徒控制局面就是咱们最后的签订合同，那么中途咱们必须要搞清楚的就是到底派谁去谈判，谈什么，怎么谈。在这之前呢我们就需要想办法让匪徒放松心理防线，取得对方的信任；那再之前我们需要分派我们的资源，包括狙击手、飞虎队啊，从不同的角度对现场进行控制，务求如果出现突发事件时，能够迅速击毙对手，控制现场。

换个角度想，在这里面从不同的角度对现场的观察控制其实就是我们获取商机的方法，我们为获取商机捆绑合作伙伴是我们经常使用的一种方法。但是我们千万不要忘记更有效的方法，可以避开直接竞争对手，从非本行业的渠道方面获取信息会让我们事半功倍，而且这样往往会让我们比竞争对手更早时间获取到信息，就像我们都知道如果要开个超市很多收款机的厂家都是厂家一起捆绑销售，双方互相合作互相依赖，但是有更聪明的销售人员他们去找网络架线商、音响设备商，甚至是工程承包商，因为在整个超市设备采购过程中，我们知道收款机只是很少的一部分，而且基本都是在后期快结束的时候才会考虑的，如果想更有把握拿下订单，聪明的销售人员会在更早的时间介入订单从而来达到影响客户的目的。”

在近一个小时的讲解中。大家听得如痴如醉，获益匪浅。在这一刻大家才感觉到冰冻三尺非一日之寒，难怪陈曦路可以常年的业绩领先，他都用的是很多别人想不到的方法，就像所谓的漏斗原理一样，最后到底能漏下多少水，完全取决于源头的进水量，也就是说销售人员不管再怎么努力，如果没有足够的商机掌握在手中，那么也很难实现业绩的提升。所以在大客户的销售过程中，在销售人员的计划准备之前如何获取更多的信息，如何更早地介入将成为左右整个战局的关键点之一。

就在大家点头称是的时候，陈曦路借机看看表，发现时候已经不早了，便说：“今天就跟你们谈到这，回去大家好好想想吧，以后会有更多的经验和心得跟你们一起分享，都早点回家吧。”

晚上开会罗美丽很晚才回到家，说实话感觉这跟以前她给方总做秘书的感觉完全不一样，以前的时候所有人因为方总的关系对她是爱屋及乌，可现在因为位置的不同，很多事情需要她主动地去配合才行。其实就拿个晚的会议，她如果不去也没人会说她，可是她总觉得自己需要融入这个团队，这样她才能有更多的机会跟陈曦路接触。躺在床上罗美丽的思绪回到了那个晚上，自己都搞不清楚怎么会跟陈曦路突然就发生了，而后两人又可以装作跟什么都没发生一样，难道这就是传说中的一夜情吗？

夜雨绵绵，罗美丽躺在床上辗转反侧，突然短信响起，在如此深夜吓了罗美丽一跳，只见屏幕上写着：“事情办得怎么样了？”罗美丽内心矛盾至极，不知道怎么回答这个问题，只好含糊着回复：“今天身体不舒服，事情没有预想的顺利，改天详聊。”

外面雨涟涟小文无精打采地看着雨刷来回规律地运动着。脑子里筹划着订单应该怎么去运转，照现在的情况陈曦路将自己压箱底的功夫交代出来，如果团队成员一旦掌握，那么每个人都会独当一面。进入这个项目帮忙的也就越来越多，越来越多的高手将会使整个项目的运作更加困难，与其到那个时候被动不如早点动手。想到这小文马上拿出电话拨通了一个。久违的电话号码。电话马上接通：“喂！文总啊  难得碰到您主动打电话啊！这么晚了您有什么事情吗？”

小文客套着说：“王总您这是客气了。这么晚打给您没有什么大事，知道您是专门负责贩卖人口的，我这有些人口的信息资料，不知道您有没有兴趣？”

王总爽朗地笑道：“文总，您真会说笑，贩卖人口，我们哪有那么邪乎，充其量也就是卖卖人而已。”

小文接着说：“王总，这么晚了也不打扰您了，我晚些时候会把文件给你你的，办公室还是以前的那个吧？”

“没变，没变，我收到看完再跟你联系。”

“好的好的，麻烦你了啊。”

“客气客气，你这样的人可一直是我们的业务对象啊，什备时候你文总有机会也让我们卖一次啊。”

“这个不难，机会合适，一定能合作上。”挂掉电话小文马上从名片夹里找出电话换上打给黄总。黄总的习性小文简直凡  ”指掌，白天找他怀基本没戏，晚卜找他肯定找个准，计又不知道在哪里享受呢。黄总天生的广东人，很会保养和享受，通常这个时间不是在洗澡就是在洗脚，果然不出小文所料，电话响起首先听到的就是不堪入耳的糜烂之音，紧接着才听见老黄好像骨头都快散了一样懒散的声音：”喂，谁啊？”

“我小文，黄总您现在说话方便吗？。

一听是小文的声音，老黄立刻让旁边的人噤音，然后说：“说吧，我现在有时间

“今天接到最新消息，订单浮出水面，客户会由上海南京两地组成专家组对供应商进行评选，你马上发动你自己的资源到行业内去找找这个单子的信息，具体情况收到再联系你，为了保险以后不要主动联系我，你也知道当年你跟飞扬之间的过节说完不等老黄说话，直接挂掉电话，发动油门朝前驶去

李梦晴最近几天把行业内知名的专家名单几乎都找到了，现在因为不知道客户的背景，李梦晴还没有把握从现有的名单中去押注到底哪个小专家会在客户聘请之列，如果全部大面积撒网又会浪费大量的时间精力。李梦晴现在突然有种有力用不上的感觉，这是他在以往任何订单中都没有过的现象，琢磨来琢磨去李梦晴明白主要问题在于客户牢牢把握在高飞的手上，使自己损失了很多做判断的机会，如果长此以往在这个。订单中自己就会被牵着走。凭着多年的经验，他发现这是个危险的信号，如果要想改变这种现状必须要想办法见到客户，不然到最后时候一切就都晚了。

李梦晴苦思着解决办法，他甚至有些怀疑现在的飞扬已经先他一步拿到了客户信息，如果那样的话自己就太被动了。想到这他马上找电话，拨通后电话那边传来机械的电脑应答：“您好这里是飞扬中国，销售部请”这个号码李梦晴熟悉得很，根本不需要听完熟练地按下了3个按键，短暂的忙音过后，熟悉的声音传入耳际：“您好，我是李海山，哪位？”

李梦晴马上提高了自己的声音问道：“李总，是我啊，李梦晴。最近怎么样？还那么忙吗？”

“哦，我说谁呢，能直接拨进我的办公室，原来是你，我还是老样子，我看你的天航干得不错啊

“嗨！承蒙您客气，我也是混口饭吃

“行了，找我什么事？你难得找我