二百八十七. 报价

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三杯黄金酒下肚，季局长来了些情绪，“你们呐，最好找个别家没有的特点，我也好在局里有个说法。”

“以差异化突出自己的特色，从低价竞争中突围”，这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法，就宽慰季局长说：“老季，这个特点我一定能找到，你放心好了。”

季局长听了这话点点头，起身上卫生间。看着季局长的背影，查理欧开始考虑针对他个人的事情：远州这个单不算大，整个采购金额不到两千万人民币。按惯例，爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10%。当然，这10%的市场费用不完全都是回扣。

爱西为了远州的订单，要应酬省电信局的领导，毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察，包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用，都要算在这10%的市场费用中。

最后给季局长的直接好处，百分比并不高，这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察，有当然好，但只能是软力量，对中国人来说，到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法，他也跟爱西总部建议过多次。

季局长从卫生间里出来后，笑着对查理欧说：“我刚看了，卫生间不是用黄金做的。”

“噢，是吗？在香港的黄金屋，连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛，表面功夫做得足，但细节总要差一些的。”等季局长再次落座，查理欧开始谈最重要的话题，“老季，另外的东西............”查理欧注意到自己刚说这几个字，季局长的神情就变得专注起来，看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。

“我们打算通过代理，在香港交付，这样更可靠些。您可以通过亲戚朋友，拿国内护照在香港银行开个账号，这样安排有问题吗？”

为了把钱付给客户，爱西专门设计了多种高度保险的流程。爱西是美国知名公司，受美国政府《海外反腐法》的制约，在制定这些付钱流程时，爱西的法律顾问既考虑了中国国情政情，又考虑了美国的法律，同时充分照顾到客户的心理，尽量做到既安全便捷，又体现充分的人性化。

爱西不想因为自己流程的不完善，不仅自己惹祸上身，还把和自己交易的客户拖入麻烦，那样一来，业界将视爱西为畏途，影响爱西长期的市场能力。

查理欧现在的问话，包含了两重意思：

一是问季局长有没有可靠的人在香港开账户？当然季局长本人也可以在香港开户，但钱如果打到季局长的账户上，无论对爱西，还是对季局长，都存在绝大的隐患，这是爱西流程中绝对禁止的事；

二是香港的钱最后能不能安全转移到季局长的手中？这是季局长本人的事，但为客户尽可能完善地考虑，也是爱西的服务宗旨。

但这两重意思的背后，还隐含着一个查理欧特别想确认的事情：“您到底会不会把远州的订单交给爱西？”季局长虽然喝了不少黄金酒，但对查理欧的所有意思，还是心知肚明：

香港的钱很容易回到远州，对这一安排他没有意见。至于这单生意到底给不给爱西做，他原本已打好算盘，去深圳考察不过是一时心动。现在听查理欧一问，他猛地想起lily的话：和飞扬这种公司做生意，风险不要太大噢。

于是季局长放下酒杯，不置可否地表明了自己的心迹：“唔。”

查理欧心里一块石头落地，他举起手中的金杯，“来，为了咱们的友谊，干”

两人再次喝了个满杯，话题变得轻松起来，“老张，这黄金宫不错吧？待会儿我有事先走，你留下再玩玩，单我都买过了。”

季局长酒足饭饱，和查理欧告别后，身着金色旗袍的小姐将他引到隔壁房间，房间中央是一张圆形大床，所有的床上用品照例是金黄色的。一个高挑丰满的金发美女穿着金色的比基尼坐在床缘上，一边冲季局长媚笑，一边朝他招手。

季局长等迎宾小姐关门离去，反身扣上防盗链，眼睛在房间里仔细搜索着疑似摄像头的东西，他虽然喝了不少黄金酒，但必要的警惕性还没丢，担心查理欧为了生意，设个圈套拿他一把。

四面看了一遍，他什么也没找到，心里不禁暗笑自己太过紧张：爱西是国际大公司，怎么会玩那些手段呢？如果传出去，他们的脸会丢得比我还大。

想到这里，他健步冲到大床边，用力抱着金发美女。那美女金发碧眼，皮肤白皙娇嫩，季局长的手在她的肌肤上轻轻滑过，顿时感到浑身**难耐。

金发美女含笑指指房间一角，季局长顺势看去，只见那角上有一个庞大的冲浪浴池，他三下两下脱光衣服，又扒掉金发美女身上的比基尼，光溜溜地拥着她向浴池走去。

远州饭店大堂中自动钢琴正演奏着梁祝，悠扬的音乐如丝如缕地飘到二楼西餐厅里。查理欧边听音乐，边悠然享用自助早餐。因为昨夜黄金宴太丰盛，他只象征性地拿了两个煎蛋和一点腌肉。

简单吃完早餐，lily还没来，他随手翻阅酒店里的《华尔街日报》：真没想到，远州这地方还能看到一周前的《华尔街日报》，中国的开放也算彻底了。这样爱西就更得加快速度，抢占市场。

忽然，他看到眼前一个熟悉的身影一闪，抬头一看，正和崔大伟目光交接。他不经意地收回目光，不屑和自己的对手打招呼。

“rning查理，用过早餐了？”过了一会儿，lily也下楼来吃早餐。她看见自己的上司，就主动来打招呼。

“hilily，我吃过了。我想占用你半个小时，咱们开个短会。”

lily听了这话，不敢怠慢，赶紧用盘子装了些水果沙拉，又拿了几只全麦面包和一杯芒果汁，认真坐在查理欧的对面。

“昨晚我和他谈过了。”

lily专注地看着查理欧，优雅地点点头，表示明白“他”是谁。

“他有自己的考虑，也给了我一些压力。”查理欧把昨晚的情况简单说了一遍。

“嗬，我把他看得紧紧的，没想到还是被人钻了空子。”lily遗憾地说。

“国内那些人嘛，总有自己的门道，我答应为他找一个特点。夜里我和比尔沟通了一下............”查理欧说的比尔，是爱西亚太区总裁，常驻新加坡。这个比尔是明尼苏达的壮汉，有着牛仔的豪爽，精力充沛过人，白天忙着爱西亚洲区的事务，夜里则和美国总部讨论问题，是个典型的工作狂。

“我们谈到了远州这个订单，准备对他们实行卖方信贷。远州电信可以将我们的货款分八年付清。”查理欧慢慢地说着，确保lily能百分之百地理解、消化。

“可是他们不缺钱呀，查理，远州装一部电话要先交五千元。”lily是个称职的老销售，她早已将当地的市场和客户情况摸清楚了，“他们现在已经有一万多待装户，六千多万老早在账上了。他们买我们的设备只要区区两千万，还老是斤斤计较。”

一说起这些，lily就有点愤愤不平。查理欧做了个手势，打断lily的话。他觉得远州电信靠垄断赚大钱，这是人家的优势，不是自己能眼红的。

“那他们可以腾出这些钱去干别的，对发展中国家来说，钱总是多多益善的。”

“那倒是，他们这些人，只有花国家的钱，才能赚自己的钱。”lily一不留神，又溜出来一句“面目狰狞”的话。

查理欧皱了一下眉头，再次堵住lily太过直白的话语。他觉得lily虽然在客户面前表现得很专业、很乖巧，但心里的想法还是有点偏激。他不太担心lily会因为这些想法影响她的职业表现，但这样的念头最好连想都别想，因为想了，就有可能不小心在客户面前流露出来。

查理欧经常用自己的理念教育lily，“政府官员在其位，谋其政，赚其钱，本属自然。”但不知为何lily总也教不会，私下里时不时就把棱角露出来一下。

现在时间有限，查理欧不想老调重弹，他接着说自己的思路，“我们给这个条件，关键是国内那些厂商无法做到。这样他就好做其他人的工作了。”

lily点点头，马上又问道：“那我们答应他的东西............”

“照付。”查理欧回答得毫不含糊。

“那不太便宜他们了？八年的利息，可不是小数，难道要爱西承担？”

lily的惊讶表现出自她对爱西的忠诚，这让查理有些满意，“我和比尔商量过，由于用了这个条件，给远州的供货价要上涨12%。平均下来，每年他们承担的利息不过，比国内的贷款利息还是低多了。”

查理欧说完轻轻地看着lily，他已经布置完“羊毛出在羊身上”的作业，就待lily认真完成了。lily老练地沉思着，她在脑子里想象着，自己应该如何说服季、赵二位局长，可能会遇到什么障碍，她当然没有考虑崔大伟这个因素。直到心里全部想停当，她才叉起一块涂满沙拉酱的香蕉，郑重其事地表态道：“我想这条件应该能说服他。”

“那你就速战速决吧。”查理欧有一个意思没向lily说透：季局长昨晚舒服透了，现在去趁热打铁，一定很好说话。

当赵副局长告诉崔大伟，季局长同意去深圳考察后，他火速与江涛商定了接待方案。这天早上，崔大伟来到季局长办公室，这次他惊喜地发现，那个令人讨厌的lily还没来，只有季局长在埋头审批文件。

“局长，早啊。”等季局长抬起头来，崔大伟就春风满面地问，“您什么时候能够成行啊？我们老总在深圳翘首以待呢。”

“崔经理，坐坐坐”季局长少有的热情让崔大伟心里升起了几缕希望。但他却问起了另一个问题，“你们公司能提供八年的分期付款吗？”

这个问题把崔大伟问得一头雾水，他呆愣了半晌才反应过来，“局长，远州不是挺有钱吗？”

“这你就不知道了，通信大发展，哪里都缺钱啊。”季局长显得有些为难地表白道,“如果供应商能分期付款，我们当然优先考虑。”

“这............局长，我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚飞扬的资金情况，他在走廊里打电话时，颇有些忐忑不安。果然，江涛还没等他把话说完，就毫不犹豫地拒绝了。

“大伟，我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单，能有百分之三四十的预付款，给公司救救急。八年付款？绝对不行。”

“江总，可人家爱西就是能做到啊。”

“人家是人家，我们暂时没这个能力”江涛放缓了焦灼的口气，“大伟，你看能不能跟他们商量一下，我们宁可价格再低一点............”

“江总，我尽力吧。要是实在拿不下来，你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望，话里话外就开始为自己找退路。

“好，远州如果坚持这样的条件，你就赶快回来，家里还有一堆事等着你呢。”江涛对他的心思早已了如指掌，有些不耐烦地说。

崔大伟虽然在江涛面前说得很决绝，但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12%心里颇有看法，但他以大局为重，没有将这些内幕透露给崔大伟，只是告诉他，天赛的人刚走，也被八年付款期淘汰出局。不知怎么，崔大伟听到天赛也不能做，心里竟泛起一丝宽慰。

当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时，季局长充满同情地安慰他，“小崔呀，按说呢，支持民族工业也是我们应尽的一份义务，但咱们局眼下就是这条件，你们暂时做不了也没关系，我们以后还有合作的机会。”

话说到这个份上，崔大伟只好黯然与季局长告别。

崔大伟出了电信大楼，匆匆赶回远州饭店退房，街上风雪弥漫，寒风刺骨。远州这一单虽然败了，但却让崔大伟大长见识，“看来要做数字交换机，还得有过硬的付款条件；技术方案也得做得漂漂亮亮的；另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住，那也会让对手感到头痛。”

当崔大伟退完房，正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时，却意外接到钱晓晓的电话，他心里骤然一紧。

“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊，装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”

钱晓晓是秦河电信局局长的独生女，崔大伟正是通过她的帮助，得以在秦河地区开通数字交换机试点。

这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息，还是大大的好事：

秦河的试点运行一切正常，现在局里的领导希望马上扩容，问他能不能尽快去面谈。

这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话，一边心里打开了小算盘：

“自己这一趟在远州花销不少，但最后颗粒无收，这回趁着秦河的需求，得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成；二来江总正在为资金紧张而烦恼，这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。江总一高兴，自己在远州的花销就能想办法报销了”

他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完，他已打定了主意，“晓晓，扩容肯定是好事，我保证没问题。不过，你能不能争取先让他们付点款？”

“大伟，你这就不对了，原来我们不是说好了吗，秦河只是个试点，免费使用的吗？”

“咳，咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了，应该不算试用，而是正式使用啦晓晓，我这个理由也算说得过去吧？”

崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限，自己的说法有点像胡搅蛮缠，但他相信自己和钱晓晓够铁，而钱晓晓在秦河也有足够的力量，因此就想见缝插针，实现自己心里的小算盘。

“好吧，你可真会说。”按照合作协议，钱晓晓承担飞扬设备在秦河的安装维护，她和飞扬有共同的利益，因此自然希望飞扬能收到一部分货款，她也能分享一些利益。

“这事我先给秦河方面打打招呼，看能不能给你们解决一部分吧。”

听了钱晓晓的这个承诺，崔大伟心里像灌了蜜似的，他毫不犹豫地冲到饭店门口，扬手叫了一辆的士，从远州直奔济南。

在温暖的车上，他看着外面冬日的雪景，心情畅快无比，一时浮想联翩：看来数字交换机市场需求非常强劲，每打下一个新客户，就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好，隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻，做出的玩意，质量还挺过硬的，自己可以大胆去卖。另外，做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话，就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候，也是因为他的心没有和自己连在一起。

季局长的心在哪里？当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。

想到这里，崔大伟忽然有个滑稽的感觉，他觉得自己这些天在远州的那番折腾，完全是瞎子点灯白费劲，“唉季局长明明已经上了爱西的床，我怎么这么傻，还想把他诱到自己的床上来？”

“再见了，远州东方不亮西方亮，我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪，在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句，就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。

当崔大伟走出秦河机场时，已是傍晚时分，秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里，留着一头潇洒的短发，动作干练利落，说话快人快语，边发动车边吐出一串话：

“大伟的动作好快啊，婚结得还好吗？嫂子现在一切都还好吧”