三百十五. 调任

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门被轻轻地关上了，李小萍终于忍不住倒进沙发里放声大哭。从李小萍的单身公寓出来，肖笑天独自一人穿过通往大街的林荫小道，远处洗头房足浴店发出的朦胧的光似乎向路人诉说着夜生活的精彩，一个坦胸露乳的老女人正在玻璃门里暧昧地搔手弄姿。肖笑天向一辆出租车走去，虽然晚上喝了很多酒，但他却奇怪自己一点醉意都没有。其实一年多的相处，他已经深深地爱上了李小萍，他在工作和生活上尽可能多地关心这个过早地失去了父爱又远离家乡的女孩，每当关心她的时候，他总感觉到自己无比幸福。上学的时候，老师说关心他人是一种幸福，那时候他没什么感觉，直到遇到李小萍他才体会到关心他人的确是一种幸福。但他也只是这样默默地爱着她关心着她，却从来没有表露过，也没有想过要越雷池一步，因为他感觉到他们不可能有什么结果，况且他的脚跟还没有站稳。刚才当李小萍抱住他的时候，他突然觉得他对她的爱和关心或许是一种自私，他只不过是满足自己的一种所谓的“关心他人”的幸福罢了。但回过头来想一想，他何尝又不想带她远走高飞呢可是现实允许么？

肖笑天已经收拾好了自己的私人物品，其实也没什么东西，主要是两大袋书籍，当把袋子扎好后，他对李小萍吩咐道：“等小王出院后，你让他把这些书给我拉到我家里，这是我家里的钥匙，我可能要一个多月才会回总部一趟，你先替我保管着。”李小萍似乎还沉浸在昨天晚上被肖笑天拒绝了的悲伤之中，她愤愤地说：“有老婆还不如没老婆，真是悲哀啊”以前李小萍从来不会在办公室说这样的话，肖笑天感觉她这是在自己走的时候故意撒娇气气自己，所以并没有理会，只是笑了笑把钥匙递给了她。这时候办公桌上的电话响了，李小萍看了看来电显示后对肖笑天说道：“老板的电话”。肖笑天走过去拿起电话说道：“喂，王总，你好。”“你什么时候过来啊？”电话那头问。“哦，我刚收拾好行李，这就过去。”“好的，我在中天楼等你。嘟——”电话那头先挂断了。肖笑天走出自己单独的办公室，最后一次向大厅里办公的部下们道别，当他走出部门的最后一道门时，回头看见门上镶嵌的几个金色大字——“战略发展研究室”。

李小萍开着自己的红色奥迪把肖笑天送到了中天楼。中天楼是皇天铝业几百亩厂区里的一处幽静的私家别墅，皇天铝业的老板方勇在总部有两处办公地点，一处是行政楼，主要是处理一些日常性的事务，比如参加公司的高层例会，接待一些政府领导或者是新闻媒体等等；另一处就是中天楼，这里一般接待一些私交非常好的朋友，或者是听取个别部下的重要汇报，由于中天楼也是老板的起居所在，所以在这里谈公事又带有一些非正式和较为轻松随意的味道。肖笑天这是第二次来中天楼，这次与上次已经时隔一年多了，时间可以使一切发生截然相反的变化，当肖笑天走进通往中天楼的园林远远望见巨大的毛主席青铜雕塑正向他挥手的时候，他的思绪又回到了一年多前第一次来中天楼与老板方勇畅谈的情景。

那是去年春节过后的第一次大区以上经理参加的高层会议，那次会议由销售部长张中阳主持，除了几个大区经理外，老板方勇还有分管营销的副总王大虎、分管行政的副总王军军都参加了会议。王大虎是老板方勇的本家亲戚，也是公司的元老之一，比老郭晚进公司两年，但能力却远在老郭之上，而且为人也颇有心机。

在这次高层会议上，当按照会议惯例由大区经理对当前销售中存在的问题发言时，时任北京大区经理的肖笑天简要而委婉地提出了当时营销渠道中存在的渠道过长的问题，肖笑天说：“北京在去年能取得较好的成绩，除了和我们的铝材质量过硬，公司其他部门密切配合有关，更重要的在于公司各位领导的正确领导，还有

老板方勇似乎听的有点不耐烦了，示意他停下来，然后说：“今天开这个会的目的主要是希望大家能提出目前公司在销售等各方面存在的问题，为今年能更快更好地占领全国市场，提高我们的市场占有率，提高我们的销售量和销售额出谋划策，所以希望大家能够畅所欲言，不要有什么顾忌。好了，小肖，你继续。”

肖笑天环顾了一下会议室里的其他人，接着说：“其他的区域我不了解，我就说说北京区域吧，我觉得这么长时间我在北京做得最重要的工作不是拿下了多少多少单子，我觉得最重要的是在渠道方面做了一些小小的改进，怎么说呢？大家都知道目前我们的渠道是这样的：我们的产品要到达县级最终用户，需要经过省级总代理，然后是地级代理，最后才能最终到达县级，虽然不排除县级的个别重大工程由省、地级直供，但是目前还是存在刚才我说到的四级渠道的渠道过长的问题。在我去北京之前，这种问题还是比较严重的，固然四级渠道有它的好处，但也存在很多弊端，最重要的就是很难做到精耕细作。大家都把注意力放到了大的项目上，这些大的项目也主要由有实力的一级代理来直供，其实如果多关注小项目，把这些小项目也拿下也是一笔不小的收入。所以我取消了地级代理，把原先地级代理的销售范围缩小到地级城市周围，在地级以下的各个重要的县都设立了办事处，并赋予办事处主管很大的权力和责任，各个县可以有自己的代理，直接从省级代理以比出厂价略高的价格拿货，每个县级办事处其实就相当于一个分公司，与北京大区签定本办事处自负盈亏的协议，采用这种办法同时也调动了业务人员的积极性。”

说到这里，肖笑天拿起桌子上的杯子喝了一口茶，接着他看了一下老板方勇和坐在方勇旁边的副总王大虎以及销售部长张中阳。张中阳刚好停止了会议记录，抬头向他这边看了过来，似乎在等着他继续说下去。王大虎则把半截烟掐灭了，说道：“肖笑天的这种做法很好，我去年冬天也到各个大区看了看，你说的渠道过长的问题的确存在，而且我还知道其他大区也在采取渠道下沉的办法，把地级代理基本取消或者说消弱了，但是这里也存在一个问题，主要是大区经理的管理能力和驾驭能力。北京大区的经验是不是值得其他大区推广，还要按照各个大区的实际情况来具体分析。我觉得各个大区内部机构的改革不能操之过急，要有计划有步骤地进行。最重要的是各大区的改革要向销售部汇报，而不能自作主张。”

张中阳一听王大虎说到“向销售部汇报”，心里很不是滋味，作为从华东大区升上来的销售部长，他感觉除了曾作过自己部下的肖笑天以外，其他几个大区经理并不把他放在眼里，虽然表面上总是张总长张总短地叫着，但是真正遇到事情的时候，总是推来推去，以至于销售部的许多政策和制度对他们来说都形同虚设。最可气的是市场上许多重要的事情本应该张中阳先知道，但往往王大虎却在他之前先知道了，显然那些大区经理常常越过他这个销售部长直接向王大虎汇报。令张中阳尴尬的是，有一次王大虎问他陕西的总代理什么时候带客户来厂里考察时，张中阳却无言以答，因为他竟然不知道陕西的总代理要来。因此，张中阳这个销售部长也做得很窝囊，一方面是各个大区经理挟销量自重，不服从销售部的管理，越级汇报，另一方面是王大虎的越级领导，夹在中间的张中阳似乎没什么权力，倒象是一个秘书，只是每次召集一下例会，做做记录而已。他也非常后悔接销售部长这个职位，也曾几次向老板反映这种情况，请求去做个大区经理，但后来都不了了之。刚才听了王大虎的话后，张中阳接过来说道：“肖笑天的改革，他向我说过，当时我也支持他这么做，后来我也向王总汇报过，我希望以后大家都能够按照流程向销售部汇报。”其他几个大区经理见张中阳这么说似乎也有话要说被老板方勇制止了。后来其他大区谈了自己区域的情况后，会议就结束了。

那天当肖笑天回到自己的宿舍时，接到了老板秘书的电话，要他下午去中天楼面谈。接着就是张中阳的电话，说过来接他一起去中天楼，原来张中阳也接到了老板秘书的电话并知道了肖笑天也被邀请过去，于是他就给肖笑天打电话说过来接他一起去中天楼。张中阳双手握着方向盘对坐在旁边的肖笑天说：“你知道老板叫我们做什么吗？”

“应该是渠道改革的事情。”肖笑天不假思索地回答。

“是的，老板对北京大区的改革很感兴趣。”

“你觉得老板会下定决心吗？”

“不知道，但是从内外部环境来看，他会的。”

说着车子已经开到了中天楼园林大门前面的停车位，车内刚才唱着的“亲爱的你慢慢飞，小心前面带刺的玫瑰的流行歌曲也随着车子一起熄灭了。

一被漂亮的服务小姐领进老板方勇精致的茶室，张中阳和肖笑天就看见方勇正独饮着乌龙茶，手里还拿着一本精美的杂志翻看着。见他们被领进来了，方勇把杂志放下，示意他们坐在自己对面的沙发上，客气地问：“来点什么小吃？”“我们刚吃过饭，就喝点茶。”说着肖笑天拿起服务小姐刚放他面前的一小杯茶轻轻地呷了一小口。

“小肖，说说看，如果你是我，你该怎么做？”肖笑天没想到方勇会这么直截了当地问自己，一时半会没反应过来，楞了几秒后回答道：“实行‘郡县制’。”

“‘郡县制’？”

“是的。”

“愿闻其详。”一向话不多的方勇象古人一样说。

“其实我在今天的会上也说出了自己的一些想法，而且也经过了北京大区小范围内的实践检验。”肖笑天打开了话匣子，他觉得在茶室这样幽雅的环境里才能使自己的思维如脱缰的野马一样纵横驰骋，其实他的很多大单子也大都是在茶室和咖啡厅里敲定的，他没有想到今天居然也会在这样的环境里向老板阐述自己的想法，不管怎样，这样的环境很让他放松。

“在我看来，目前整个建材行业在营销渠道方面都存在着类似的问题，我们的主要竞争对手霸王铝业也一样。谁能够在渠道上率先改革谁就能够占领竞争的制高点。那么在渠道上目前存在什么问题呢？”肖笑天喝了一口茶，继续说道：“周朝实行的是分封制，各地的诸侯都有很大的权力，实际上每个诸侯就象一个小小的王国，就象一个小周朝，周王的政策和管理只能抵达诸侯一级，至于诸侯内部及其以下的地方事务周王就管不到了。现在很多厂家就是这样的，销售部所能管理的也就是各个大区经理，至于在各个大区如何进行市场操作，代理商、经销商如何设置等等问题销售部很难控制，大区经理与总代理相互勾结瞒天过海蒙蔽销售部和公司的事情经常发生。我们都知道渠道过长，产品的利润会分散，物流成本也会增加，虽然在各大区的渠道设计上销售部也要求灵活机动地在保证销售量的同时缩短渠道，但是实际上大区经理在考虑是否缩短渠道时首先想到的不是市场实际情况和公司利益而是自己的个人利益，这样大区经理下面的业务员由于没有权力往往敢怒不敢言，比如本来某个工程由县级经销商来供应对公司有利，但是大区经理却会让省级代理来供应，因为这其中有着利益问题。”肖笑天说到这里停了停，拿起了茶杯。

张中阳接过话头说：“你说的这种情况也是我们公司的现实，现在我感觉管理大区经理很困难，他们觉得市场在他们手里，客户都掌握在他们手里，公司不可能开除他们，所以也有恃无恐，表面上唯唯诺诺，背后却还是按他们自己的一套来做，反正每个月只要完成公司的任务就好了。”

“但是这些问题该如何解决呢？”方勇分别给他们递过来一支雪茄后问道。

“要解决这个问题也不难，”肖笑天接过雪茄看了看轻松地说道：“这个问题存在的根本原因不是说我们没有实行渠道扁平化，而是目前的大区经理负责制不利于渠道扁平化，所以说在我们公司内部必须进行改革，推出一套有利于渠道扁平化的制度。这就要取消大区经理负责制，在每个地区成立一个分公司，这里我们也把省会城市看作是一个地区，当然在条件成熟的县也可以成立分公司，分公司与分公司之间是平级关系，分公司总经理直接对销售部负责，分公司自负盈亏，物流直接从总部走。如果有跨区跨省的大项目需要分公司之间配合则由销售部出面组织协调。这样就把目前的几个大区肢解成了无数的小区了。这就相当于秦始皇当年实行的‘郡县制’。”

“嗯，这种做法我比较赞成。”张中阳发表了自己的看法，他继续说：“这样新上任的分公司经理就好管理了，销售部的政策也能够执行下去了。更重要的是也能够做到对市场的深度开发，能够做到精耕细作，很多空白市场也能够挖掘出来，在销售量和市场占有率上也会有很大的提高。”

方勇吸了一口雪茄后若有所思地说道：“你们两个回去后先做一个详细的方案，各个分公司的人选也列出来，预期的销售额和市场占有率也计算一下。方案做好后送到行政楼我的办公室。”

那天方勇亲自把肖笑天他们送出了中天楼门口，那次也是肖笑天第一次来中天楼，也是第一次与方勇谈论那么长时间。后来具体方案出来后的高层会议上虽然如预期的那样得到了其他几个大区经理和王大虎的反对，但方勇还是力排众议地推行了肖笑天提出的“郡县制”改革。

今天李小萍把他送到了中天楼，中天楼似乎没有什么变化，而上一次与这一次的到访对肖笑天的命运来说却是天壤之别。方勇这一次是在宽敞明亮的书房接待的肖笑天，一个多小时后方勇把肖笑天送出了书房，没有人知道他们谈了些什么。肖笑天走出中天楼园林大门的时候，李小萍正靠在车里边听着《丁香花》边等着他，“你看那满山遍野，你还觉得孤单吗？你听那有人在唱那首你最爱的歌谣啊，尘世间多少烦恼，从此不必再牵挂当肖笑天走近红色奥迪的时候，这几句伤感的歌正传如他耳中，突然口袋里又发出“你有电话啦，你有电话啦”的熟悉的童音。

肖笑天拿出手机一看：是一个陌生的来电a