三百十七. 硬性指标

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一向满脸笑容的朱彤听到贾文华夸奖自己不好意思地低下了头，马小强则满不在乎地吸着烟说：“我就是马小强。今天多谢肖总了，我们都好久没‘腐败’了。”

“来，我们吃吧，胖子没口福，我们就不等他了。等我们吃完后，看谁愿意给他带点剩鱼骨头？”肖笑天开玩笑地说着带头夹了一块鱼肉，大家见肖笑天夹了菜，也毫不客气地笑呵呵地吃开了。

的确，江通分公司已经好久没有聚餐了，由于分公司业绩一直不好，分公司财务不仅没钱，而且还欠着总公司好几万，现在即使是老板方勇特批，总公司财务部也不愿意再借给江通分公司一分钱。因此，分公司上至副总贾文华下到各个业务员都已经两个多月没领到工资了，分公司自上至下士气低落，人心不稳，业务人员流失非常严重，能力强的人大都已被竞争对手挖走了，剩下的要么是没什么理想的得过且过地混日子的老弱病残，要么是边在外面搞兼职边等着分公司发了工资后就立即跳槽的脚踏两条船的观望者。

肖笑天知道，当人饥饿的时候，即便给他一口剩饭，他也会感激流涕；而当人富足的时候，即使给他一座金山，他也许也会毫不在意。当看着业务员大吃大喝的样子时，肖笑天忽然想起了以前读到过的马斯洛需求层次理论，这个理论告诉人们，人的需求由较低层次到较高层次依次分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。凭多年的工作经验，肖笑天感觉到，当业务人员为满足基本生理需求而奔波时，上级就应该采取各种办法满足他们这种最基本的需求以激励士气，否则业务人员的注意力将会偏离工作，尤其是当他们觉得工作不能满足自己的基本需求时。当然，满足他们的需求，也包括时不时地与下属们“腐败腐败”，而且在这种“腐败”中上级更能够掌握下属的真实想法和动机。

在这次晚餐上，肖笑天更多地谈论的是生活和理想，对于目前的市场现状提及的很少，他想让这群饥饿的狼在不被打扰地吃到半饥饿状态时再让他们去狩猎。对于饥饿的人来说，丰盛的晚餐是一种物质激励，而美好的理想则是精神刺激。人，不仅需要物质，更需要精神。一个优秀的领导者应该是运用物质和精神双重激励手法的行家里手。

第二天早上八点半，晨练完后，肖笑天随便吃了点早餐就到江通分公司的会议室等待分公司全体成员的到来。分公司副总贾文华昨天晚饭后已经一一叮嘱大家今天要开会，早上一到办公室后他又吩咐办公室主任通知各部门马上到会议室，还特别提醒不要让曾胖子迟到了。吩咐完后，贾文华习惯性地泡了杯茶也来到了会议室，并习惯性地坐在了大会议桌的副手位置，这个位置仿佛已经成为他的专座。这一年，分公司走马灯似地换了不少总经理，到底换了多少，贾文华也麻木地懒得去数，只是每当分公司老总离开的时候，贾文华都会想或许坐在副手位置的人在公司呆得才最久，对上有总经理做挡箭牌，而下面又有林涛、马小强等各部门的人可以做具体的事情，自己在中间倒也可以得过且过地混混日子。在前一任总经理已经离开而总部还没派下新的总经理的空档期，贾文华召集部门开会时也坐过主席的位置，但他总也坐不习惯，这也是为什么总部一直想让他做分公司总经理而他却推脱的原因之一。此刻，他瞟了一眼坐在旁边的主席位置上正在看资料的肖笑天，不禁问自己这个位置上的这个人能坐多久呢？

“现在几点了？”肖笑天的问话打破了贾文华的沉思。

“快9点了，哦，8点57分。”坐在贾文华旁边的办公室主任抬头看了看会议室墙上的钟表回答。

“按总部的作息时间是8点半上班，现在9点了，看看还有谁没来。”肖笑天下意识地环顾了一下四周后接着问：“胖子到了吗？”

话音未落，只见一个肥胖的身躯挤开了会议室的玻璃门，肖笑天一眼看见这个胖子嘴里正咀嚼着什么东西，而且两只手也不闲着，一只手拿着半块大饼，另一只手则捏着一盒蒙牛酸酸乳，肩上还滑稽地挎着的一个与其巨大的身躯极不协调小黑包。胖子推开会议室的门后才发现今天的会议室和往常不一样，正在咀嚼早餐的嘴巴突然不由自主地僵住了，一双睡眼朦胧的眼睛恰与肖笑天深不可测的目光相撞，胖子立刻象做错了事情的孩子一样躲开了肖笑天的目光，开始四下里寻找着空位子，但由于今天参加会议的人比较多，会议室已经没有空位子了。胖子正在那里不知所措的时候，突然听到肖笑天面无表情地说：“你是曾伟伟吧，你今天就站着吧”不管是分公司里的同事还是经销商平时都喊胖子叫“曾胖子”，就连在正式场合大家也都这么叫，今天忽然听到有人叫连他自己都快忘记了的真实姓名时，曾胖子突然有一种恍如隔世的感觉。

“你昨晚几点睡的？昨晚林涛没通知你今天要开会吗？”一向和蔼可亲的贾文华忍不住严厉地问道。

曾胖子嘴里还有一堆东西没咽下，也不知道如何回答，只是用求助的目光向他的主管林涛这边看过来。在这样的氛围下，林涛也感觉浑身不自在，他知道胖子迟到也有自己的连带责任，毕竟自己是曾胖子的主管，但这与分公司老总经常变换，贾文华平时又疏于管理难道就没有关系么？想到这，林涛心里也稍微平衡了些。

“不耽误时间了，”肖笑天打破了办公室的沉静，“今天胖子你就站在墙边不要动，以后谁迟到了就自觉站到一边。我也不罚大家的钱了，我知道你们都是穷鬼，也没钱可罚，罚站就行了，大不了让你单腿站立，金鸡独立，看看你能站多久？再不就来点高难度的，就让你倒立着开会。”

“呵呵.........”马小强忍不住笑出了声，小声说道：“这办法好。”受马小强的影响，会议室里很多人也都笑了，曾胖子不知什么时候已经把嘴里的东西咽下了，也裂开嘴笑了，顿时会议室的气氛缓和了很多。

“好了，现在开会。今天是我正式到任的第一天，你们各个部门先汇报一下各自的工作情况。财务部先开始，给大家汇报一下目前分公司的财务状况。”肖笑天利落地说完后又转向办公室主任说：“你做好会议记录。”

分公司负责财务的只有两个人，一个是会计，一个是出纳。会计是一个长相一般的女孩，一等肖笑天说完，这个女孩就接过话茬说：“现在我们分公司是负债经营，现在银行帐上只有一百零五块钱，我们欠总公司十五万零八千九百五十五元，其中十万是马小强的一个小工程的最后一阶段的货款，本来上个月能收上来，但对方可能还要拖一拖，今天都5号了款还回不来。除此外的剩下的五万多主要是向总公司借的钱给大家发了工资。”

“呵呵，听到了吧，这就是目前公司的财务情况。”肖笑天听完会计的话后并不感觉奇怪，接着他又问：“这个月我们的销售任务是多少？”

一旁的贾文华不假思索地回答：“280万。”

“多么？”肖笑天紧接着问。

贾文华没有回答，而是低着头喝了一口茶，对于这样的会议他早已习惯了，每个新老总来都会有这样的开会套路，肖笑天也不例外，虽然比其他老总肖笑天可能能力更出众，但在贾文华的眼里，肖笑天只不过是一个文将而已，他并不相信肖笑天能给江通市场带来什么改观。会议室其他人也和贾文华一样，都好象习惯了这样的会议，也都默不作声。

“280万的任务对于江通这样的地级市场来说并不算重，知道霸王铝业一个月在江通的销售额是多少么？林涛，你知道么？”

林涛没想到肖笑天会突然问他，只好支支吾吾地小声说：“几百万吧？”

“马小强，你知道多少么？”肖笑天又接着大声问马小强。

马小强红着脸用蚊子一样的声音回答：“不太清楚，可能是1000多万吧。”

“1200万。”一直站在墙边仿佛被人忘记了的曾胖子突然理直气壮地大声回答，接着又补充道：“是上个月的。”

会议室的人都被曾胖子的回答怔住了，肖笑天也没想到曾胖子会回答这个问题，顿时曾胖子在他头脑中并不怎么好的印象渐渐烟消云散了。

“你搬个凳子坐下吧，今天就不罚你了，下次再迟到你就在墙边倒立吧。”作为对曾胖子回答问题的奖赏，肖笑天让曾胖子坐下来开会。

“谢谢肖总。”曾胖子胖乎乎的脸上露出了两个可爱的小酒窝。

“曾胖子回答的对。”肖笑天接着说：“别人能够完成这么多任务，为什么我们连280万也做不到呢？难道我们比别人少一条胳膊少一条腿？我不相信我们飞扬铝业的人都是孬种。今天是5号了，离月底还有25天，在这25天里我一定要让你们完成280万的任务。接下来的日子可能会非常艰苦，有不想干的可以选择离开，分公司没钱，我可以先给你把工资垫上，或者等一个月后分公司有了钱你再来领也行。”

当听到肖笑天说25天时间要完成280万的任务后，所有的人都用极其怀疑的目光朝他看了过来， 要知道上个月他们才销售了不到10万元的型材，而这个月却要完成280万的销售额这不是天方夜谭吗？在江通分公司的历史上就从来没有完成过总公司下达的销售任务，除非是天上掉下馅饼，否则怎么能够完成这样的任务呢？贾文华虽然也不相信肖笑天能够完成任务，但他听了肖笑天刚才那番掷地有声的坚决决绝的话后也开始沉思自己的人生，“与其坐而待毙，孰若起而攻之”，分公司业绩不好自己难道就没有责任吗？想到这他开始对肖笑天有了几分钦佩，不管最终能不能够完成，但他有勇气在会议上说这样的话，他敢于亮剑。

“我相信在肖总的带领下我们能够完成任务。”贾文华竟也出乎意料地坚定地说。

“我希望大家都能够留下来，我们共同努力改写江通分公司从未完成过任务的历史。当然，如果你认为在分公司没有发展前途，赚不到钱，也可以选择离开，我不会为难任何人。但是如果你选择了留下，那你就必须改变自我、战胜自我、服从领导，你必须与自己的懒惰、怯懦、自由散漫、投机取巧、得过且过做斗争，否则我们就完成不了任务，你们就不会有成就感，也赚不到钱。”肖笑天洪亮的声音响彻了整个会议室：“我所要打造的团队是一支宁缺毋滥的团队，是一支战无不胜的团队。”

整个会议室里一时间鸦雀无声，在座的每个人都听的入了神，他们好久都没有听到过如此有力的声音了，在肖笑天的影响下，每个人都开始思考自己的过去和未来。工程部的业务员朱彤原先是做安利的，有一次在马路上主动给马小强推荐安利时认识了马小强，后来两个人聊得很投机，朱彤本来是想把马小强发展成为自己的下线，结果却被马小强“骗”到了公司做了工程部的业务员。为此朱彤一直愤愤不平，每每与马小强开玩笑都说自己被骗了，这段时间霸王铝业的人频频向她伸出橄榄枝，想挖她去做江通市下面的一个县级市场的主管，朱彤也正想着辞职去霸王铝业呢，今天听了肖笑天的话，她突然放弃了辞职的打算，连她都感觉奇怪自己为什么会相信这个新来的总经理的豪言壮语。

肖笑天停了停点上了一支烟后接着说：“现在就请贾总、林涛还有马小强你们谈谈目前市场的情况。”

贾文华分别从宏观环境和微观竞争的角度分析了江通市场上霸王铝业、飞扬铝业等众多品牌的市场格局和竞争态势，说完后他表示飞扬铝业质量好，虽然价格有点高但是只要努力还是能够战胜霸王铝业，在江通市场上夺得自己的一席之地的。紧接着负责工程部的马小强谈了谈江通市场的在建工程的情况，当谈到体育馆项目的时候，特别引起了肖笑天的注意，但由于马小强也没有更进一步地深入该工程，所以也是略知皮毛，只听说这个项目可能会由江通市最大的建材老板陈姐和霸王铝业来做。林涛是负责开发和维护渠道经销商以及特殊渠道的，他汇报了目前飞扬铝业的渠道状况，指出飞扬铝业在江通没有做过大的工程，品牌知名度不高，与霸王铝业相比经销商获得不了明显的利润优势，与其他杂牌相比利润则更低，而且公司的售后服务也没有优势，所以经销商开发和维护都很难。他觉得分公司应该拿下几个大单子，扩大品牌知名度，把工程开发和渠道开发维护互动起来。

肖笑天认真地听完林涛的发言后点了点头，接着他又让其他几个业务员分别发了言，最后他喝了口茶后说道：“大家都说得非常好，过几天总部会派个人来江通锻炼，这个人叫唐大贵，是我在战略发展研究室时的科员，他来了后先给他一辆自行车，让他把江通所有工程的基本情况都摸清。要在25天内完成任务靠渠道经销商是比较难的，经销商估计分担不了多少任务，大部分销售额还要靠工程，所以只能在工程上下功夫。在唐大贵还没统计出江通的工程时，你们也先把各自目前跟踪的工程报上来，谁也别藏着掖着，江通的工程不是哪个人的私有财产，你们各自跟踪的工程，我会教你们做出销售漏斗图的，如果你们需要帮助，我也会和你一起去拿下这个单子的。”

“什么是销售漏斗图？肖总。”曾胖子一等肖笑天停顿下来就迫不及待地问。

“今天不谈这个问题，改天再给你们做培训。”肖笑天接着说：“按公司规定分公司完成任务后才会给个人奖金，但这次只要是个人完成各自的任务后就有奖金拿，另外这个月将评选销售冠军，对销售冠军除正常奖金外将再给予1万元特别奖励。”

说到这里时，肖笑天看见会议室玻璃门外好象有个人影在走动，只见办公室主任出去后回来对肖笑天耳语道：“外面有个美女想见你。”v