第二十九章 用敌人的骨头熬敌人的油

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“您好，这里是西部计算机公司，是的，广告是我们打的，对，我们推出了一种新的数据存储设备，软盘驱动器，这种设备使用的是硬塑料包装软盘，非常安全，绝对不会像磁带一样常常出现卡带……，对，对，而且数据寻找恢复也非常方便，贵公司如果使用过磁带就知道，一旦要从磁带中找到某一天的备份数据，将其调出来，是一件多么痛苦的工作……，对，对，您说得太正确了！我们就是为了帮你们解决这些困难……

OH！您说的是苹果公司生产的软盘驱动器吗？是的，这是同一种设计思路，但我们的技术更好，存储容量更大、速度更快……，多大？目前一张3.5寸盘的存储容量是1.44兆，欧，这只是我们低密度盘的数据，新的高密度盘存储容量达到了惊人的2.88兆！

您没有听错，就是2.88兆！

想想吧，您买一张我们现在出的1.44兆低密度盘，就相当于买了两张苹果公司出的目前存量最高的软盘；只要五张，就相当于贵公司现在所用的磁带机存储容量……

它的是用非常方便，只要连接正确，操作员只要在电脑前敲击一个键就能完成数据存储，无需专业的技术人员……

价格？很便宜，一台软盘驱动器才355美元，和苹果公司的一样便宜。软盘二十张装，一盒十三美元……

当然不行，我们的软盘需要配备专用软盘驱动器，您用苹果的软驱是无法正常使用的！IBM的也不行，他们的软盘尺寸是5.25英寸……

完全可以，我们公司早就考虑到这个问题，为软驱配备了不同的转换器，以适应不同的电路接口……，公司用的是串口？您个人家里那台苹果电脑是并口？这easy，我们这里就有转接口，是的，只要您再多支付27美元，就可以拥有一台带转接口的软盘驱动器……

太棒了！你的决定非常正确！

贵公司要五台？您是说您个人也打算买一台，以替换家里的苹果软驱，我不得不称赞这是您最正确的决定！软盘要三十盒？没问题，您告诉我地址，我们的送货员在今天之内就会给你送过来……”

女职员飞快地在面前便签上龙飞凤舞，记下客户的地址，挂上电话，她一把撕下便签纸，骄傲地向同事们挥舞：“先生们、小姐们，我们又售出了六台软驱，三十盒软盘！而且其中一台，是客户决定扔掉他苹果电脑附配的软驱，换用我们的！”

她的骄傲并没有得到同事们的欢呼。

只有前后两位同事举起手中的圆珠笔，笑着向她摇了摇，然后就继续和客户沟通。

事实上，在宽阔的办公区内，所有的职员都在疯狂地接听着客户打进来的电话，一份份订货单递送到部门经理那里，经过汇总，转到后勤部门。

后勤部门和业务部一样繁忙不堪。

经理拿着汇总出来的订货地址，像一个作战指挥官一样，在旧金山市区地图上飞快地勾画着：“罗杰，你负责这条线，从公司出发向北，经由隆巴街大街，转向西行，经过普里尔大道，从富尔顿大街折返回来，这条线上的客户资料在这里……

庞尼，这是你的路线，你要从第三大街出发，走一个环形线，你的路线要比罗杰长得多……”

西部计算机公司各个部门都处于一种欢快地忙乱中，职员们进进出出，嘴里快速地和客户沟通，一组组数据迅速集中，罗列到经理办公桌前的电脑屏幕上。

这也是一台苹果的个人电脑。

抢别人的生意，不代表就不用他的产品，在唯有苹果公司销售这种小巧玲珑办公电脑的时候，就算是敌人，也要放下成见。

外面开放式办公区只是普通销售人员的工作区域，在隔离出来的一间间办公室里，还有专门谈大客户的高级销售代表。工作环境不同，但区别并不大，一个个高级销售代表或是领带扯得歪歪斜斜，或是高跟鞋凌乱地扔在一旁，赤着脚对着电话滔滔不绝。有些人坐在椅子里文质彬彬如同参加商业酒会；有些人站在落地窗前，面对窗外巨龙般的车流指手画脚；有的人一面说一面绕着办公桌打转，激动不已。

他们利用以前工作中积累的关系，卖力地向对方推销公司的软盘驱动器和软盘。

不过为了帮助他们开拓市场，公司对他们有特别授权，允许他们销售出多少台软驱，可以免费配送部分软盘，现金或是其他手段贿赂也可以，但要自己承担相应的法律责任。这些高级销售代表，有些以前还是苹果公司、IBM的销售员，曾帮他们大力推销过这两家公司研发的软盘驱动器，现在转过头来，立即大肆抨击对方产品质量之低劣，也毫无愧色。

对于公司来说，软驱和软盘是一而二，二而一的关系。

用公司的软驱，就必然要用公司的软盘。买了公司的软盘，也必然要使用公司的软驱。

在推广初期，公司可以不计软盘销售的利润，以成本价乃至亏本的方式，大量将软驱推向市场。一旦摧垮了其他竞争对手，占领了市场，软盘这种耗材还用得着推销？

下面的职员为了推销公司产品不遗余力，但对于上层管理人员来说，却有更重要的事情需要考虑。