第四节 耐心消除客户心中的疑虑

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营销大师杰弗里·吉特默曾经说过：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。”人们对朋友总是拥有十足的信任，相信朋友不会恶意欺骗他们；销售员的待遇则大不相同，人们对销售员的信任缺失，导致他们对销售员手中的产品总是抱有关于质量、性能、价格上的种种疑虑。既然如此，销售员就要把这些杂质般的疑虑一点一点消除，直到让产品完全通透地展示在客户面前，成交也便触手可及。

生意是问出来的

金牌激励大师金克拉有一次要去格林贝尔市做演讲，他提前三周以写信的方式预约了酒店，谁知当天却遇到了特殊情况。

金克拉刚刚跨进酒店大门就看见了告示栏里贴了一张醒目的通知：尊敬的顾客，由于本市10月11日至15日正举行纺织品周活动，活动期间以格林贝尔为中心80英里内的旅馆已经于一年前预定一空，请您不要久留，以免无法解决住宿问题。

金克拉想了想还是走向了接待台，并对服务人员说：“我是齐格·金克拉，请帮我查一下房间号码。”

服务人员问：“请问您是什么时候预定的呢？”

金克拉答：“大概三周以前。”

服务人员笑着指向告示栏说：“抱歉，请您看下通知。”

金克拉耸耸肩说：“这个我已经看过了，我能不能问你两个问题呢？”

“您请问。”

“首先，你认为你是一个正直的人吗？”

“这当然。”

“好，第二个问题，如果现在站在你面前的是总统，希望得到一间客房，你会怎样做？”

“既然是总统的话，那就另当别论了。我会为他准备一套客房的，我想您能理解这种做法吧！”

金克拉笑着点点头说：“我当然能理解，不过我想告诉你的是今天总统并没有来，请把他那套客房让给我吧！”

就这样，金克拉当晚顺利地入住了这家酒店。

高超的提问技巧可以让销售员更好地与客户沟通下去，然而，并不是所有的问题都指向成交，为了获得最佳的提问效果，以下几点值得注意。

不要离题太远

销售员在提问时，主题不能离题太远，要围绕特定目标有目的地展开。如果提出的问题与所要推销的产品和服务毫不搭界，就达不到应有的效果。

这一天，凯蒂家来了一位陌生的女士，女士开门见山地问道：“请问您家里有高级搅拌机吗？”

凯蒂有些茫然地回答道：“搅拌机倒是有一个，不过谈不上高级。”

女士不紧不慢地说：“我这里有一个。”

说着就拿出一个搅拌机在凯蒂面前演示起来，经过一番愉快地谈话直呼，凯蒂接受了她的推销。

这位销售员的提问直截了当，很清楚地表达了自己的想法，既然是销售搅拌机，那么就从搅拌机问起，为交易开了一个好头。

深入思考，谨慎提问

弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”我们在向客户提出问题时，一定要讲究方式方法，这样才能引起客户的好感，固化与客户之间的关系，达到预期的目的。

在提问之前的深入思考也是必要的。如果销售人员向客户提出的问题未加任何思考只是脱口而出的话，那么很可能会在无意之中惹恼顾客，后果亦将不堪设想。

避免提问雷区

提问也要因人而异，很多问题是不能直接询问的，对待客户时更要注意。男人的收入、女人的年龄、肥胖者的体重等这些都是约定俗成的提问雷区。提问这些问题不但有损销售员的风度和修养，更可能会给对方带来压力，对沟通产生反感情绪。

让客户亲身感受

皮特是一位汽车销售高手，他供职于一家二手汽车销售公司，个人业绩非常不错。他每次都要亲自驾驶所要推销的汽车去拜访客户，而无论这位客户有无购进汽车的意愿。

这一天他驾驶着汽车来到约翰家，约请约翰先生感受一下驾车体验。

“约翰先生，您好！我刚刚从原车主那把车提出来，您要不要试试这部车子的性能呢？我想先把车子不好的地方调整一下再做销售的打算，所以特地来拜访您这位驾车能手，如果您能愿意帮我检查一下，我将感激不尽。”

约翰欣然同意了皮特的请求，坐进车里驾驶起来。大概开了两公里左右，皮特询问说：“约翰先生，您觉得这部车子怎么样？”