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丹尼尔是一家食品公司的推销员,他专门负责各种食品罐头的销售工作。平时丹尼尔的销售能力就非常好,业绩也很突出,因为他懂得如何取得客户的信赖和欢迎,明白客户的心之所想,因此他出师必胜。这次,公司分配给他的任务是,拿到当地某家大型商场的食品订单。于是,丹尼尔便约见了这家商场的经理翰斯先生。
丹尼尔和翰斯经理见面之后,丹尼尔只字不提食品订单的事情,只是热情洋溢地赞美道:“翰斯先生,我非常有幸多次逛过你们的商场,每次都给我留下了深刻的印象。商场的店堂布局是那么的别出心裁、高雅别致,国内外的品牌食品琳琅满目、数不胜数,这些都让我非常的欣赏。可以看得出来,商场的布局您一定耗费了不少的心血吧,真是让人敬佩啊!”
听了这一番恭维话,翰斯经理的心里自然是喜滋滋的,他连声对丹尼尔说道:“谢谢!做得还不够好,还请以后多多关照!”虽然他嘴上说着客气话,但心里却对这位热情的推销员顿生好感。接着,丹尼尔又向翰斯询问了他平时的兴趣爱好,并和他一起谈论起他的兴趣爱好和感兴趣的事,两人侃侃而谈,俨然就像一对多年未见的知己,谈得很投机。经过一番的谈话之后,两人依依不舍地道别。没过多久,丹尼尔就如愿以偿地拿到了这家商场的食品订单。
丹尼尔正是了解了翰斯经理的兴趣爱好,运用了“投其所好定律”而让对方对自己产生了好感,最终达到了自己的目的。其实,无论是日常生活中的普通交往,还是商场上的谈判推销,只要我们能够准确地找到对方的喜好所在,并让对方感到愉悦和尊重,我们就能获得令人惊喜的回报。希望听到他人对自己的赞美是人类的共同喜好之一。恰当的赞美能够让对方对我们产生好感,缩短双方之间的心理距离,拥有良好的人际关系。在当今社会,“投其所好的赞美接近法”已经成为推销人员使用最多的销售方法之一。
“投其所好”其实就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的,常见的主要有两点:即发现对方的“闪光点”和寻找对方的“兴趣点”。其中想要发现对方的“闪光点”就要善于赞扬别人,善于从理解、尊重的角度真诚地赞美别人,而且还要富有洞察力,善于发现对方最美好的一面。对于与人交往中的感情投资,我们既要知彼,也要知己,同时还要加上巧妙的社交艺术的交谈、谈判,这样我们就能顺利地让别人心甘情愿地接纳我们,让我们在社交活动中所向披靡、百战不殆。
每一个人都有某个方面的兴趣爱好。这种兴趣爱好可以分为两种:一种是对和自己有关系的事情感兴趣,一种是对和自己没有关系的事物感兴趣。所谓和自己有关系的事物,其实就是指与我们和别人共同发生兴趣的事物,利用这种兴趣,往往可以使我们和他人之间建立起良好的关系。可是大多数人还是对他们业务以外的某种事情更感兴趣。通常一个人所作的工作,其实都不是出于自己的,而是为了生存,但是在业余时间他所关心的事情,才是他自己最喜欢的,换句话说,就是他最感兴趣的事情是工作之外的事情,因此,在工作之外的事情上与人接近,比在工作上与他接近会更容易,更有效果。
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