第二节 最后期限效应：巧妙利用最后期限

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美国A企业是一个跨国企业，总是要与各国不同的企业之间合作，在合作的时候需要先进行谈判，谈判是最关键的，这关系着双方的权益。小林担任A企业的代理总经理期间，曾经和日本B企业进行过一次谈判。

小林代表美国A企业与日方企业谈判。小林刚一下飞机，代表日方谈判的藤田已经在机场迎接了，藤田热情地接过小林的行李，并恭敬地请他坐上高级轿车，然后把他送到了已经订好的高级宾馆。路上，藤田很有礼貌地与小林进行交谈，并且关心地问他坐哪一天的班机回去，他们可以帮他预定去机场的专车。小林受到如此待遇，也不好拒绝，很自然地从口袋中取出回程机票给藤田看，上面清楚地写着返程的时间。不过最终让小林万万没有想到的是，正是因为自己这次无意的举动，泄露了行程，让自己在整个谈判过程中一直处于被动的局面。

自从知道了小林的归程，藤田就开始利用最后期限使自己从中获益。在前十天里，藤田只是招待小林到日本的各个名胜古迹参观游玩，一点也没有提起有关谈判的重要内容。直到小林要离开的最后两天，藤田才通知小林正式开始谈判，光是准备方案和相关事项就花费了一天的时间。到了最后一天，双方的谈判才真正进入到主题，可是刚一谈到最重要的问题，送小林去机场的专车就已经停在了门口。没有办法，最后的谈判只得在车里面进行了，谈判实在是太复杂了，小林还有许多没有了解到的问题，可是眼看时间不够了，只好答应日方的要求，直到小林要上飞机的时候，双方才达成了谈判的协议。

结果可想而知，在最后匆忙的时间里，小林根本没来得及去认真谈判。最终的谈判结果对美方十分不利，而日方的藤田因为巧妙地运用了最后期限的技巧而大获全胜。

这次谈判，小林失败的主要原因就是他没有意识到最后期限中的技巧，他抱着一种拖拖拉拉地态度，想着在最后一刻自己是有可能成功的，可是事实并非如此，因为时间仓促导致他准备不充足，最终让日方占据上方。虽然最终完成了谈判，可是最后获益的一定是日方。

日方很聪明地抓住了最后期限的技巧，让小林在慌乱和压力中败阵。其实小林拖拉的原因有一部分也是来自内心的恐惧，能拖就拖，要不然他早就应该提出谈判，那么最终可能就不是这样的结果了。人都有懒惰和恐惧的心理，在面对这种心理的时候，逃避解决不了任何问题，只有迎向它才有可能胜利。不要把所有的事情都留到最后一刻，因为往往到那个时候，再想做什么也来不及了。