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美国A企业是一个跨国企业,总是要与各国不同的企业之间合作,在合作的时候需要先进行谈判,谈判是最关键的,这关系着双方的权益。小林担任A企业的代理总经理期间,曾经和日本B企业进行过一次谈判。
小林代表美国A企业与日方企业谈判。小林刚一下飞机,代表日方谈判的藤田已经在机场迎接了,藤田热情地接过小林的行李,并恭敬地请他坐上高级轿车,然后把他送到了已经订好的高级宾馆。路上,藤田很有礼貌地与小林进行交谈,并且关心地问他坐哪一天的班机回去,他们可以帮他预定去机场的专车。小林受到如此待遇,也不好拒绝,很自然地从口袋中取出回程机票给藤田看,上面清楚地写着返程的时间。不过最终让小林万万没有想到的是,正是因为自己这次无意的举动,泄露了行程,让自己在整个谈判过程中一直处于被动的局面。
自从知道了小林的归程,藤田就开始利用最后期限使自己从中获益。在前十天里,藤田只是招待小林到日本的各个名胜古迹参观游玩,一点也没有提起有关谈判的重要内容。直到小林要离开的最后两天,藤田才通知小林正式开始谈判,光是准备方案和相关事项就花费了一天的时间。到了最后一天,双方的谈判才真正进入到主题,可是刚一谈到最重要的问题,送小林去机场的专车就已经停在了门口。没有办法,最后的谈判只得在车里面进行了,谈判实在是太复杂了,小林还有许多没有了解到的问题,可是眼看时间不够了,只好答应日方的要求,直到小林要上飞机的时候,双方才达成了谈判的协议。
结果可想而知,在最后匆忙的时间里,小林根本没来得及去认真谈判。最终的谈判结果对美方十分不利,而日方的藤田因为巧妙地运用了最后期限的技巧而大获全胜。
这次谈判,小林失败的主要原因就是他没有意识到最后期限中的技巧,他抱着一种拖拖拉拉地态度,想着在最后一刻自己是有可能成功的,可是事实并非如此,因为时间仓促导致他准备不充足,最终让日方占据上方。虽然最终完成了谈判,可是最后获益的一定是日方。
日方很聪明地抓住了最后期限的技巧,让小林在慌乱和压力中败阵。其实小林拖拉的原因有一部分也是来自内心的恐惧,能拖就拖,要不然他早就应该提出谈判,那么最终可能就不是这样的结果了。人都有懒惰和恐惧的心理,在面对这种心理的时候,逃避解决不了任何问题,只有迎向它才有可能胜利。不要把所有的事情都留到最后一刻,因为往往到那个时候,再想做什么也来不及了。
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