第二节 关系回报——回报总是要的,无论它是什么

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从社会学的角度来看，人际关系是人与人的交往中形成的直接的、可感知的心理关系，实际上也蕴含着一种价值关系。因此，互惠、互利与否就必然成为调节人际关系的一个准则。一个发达的以互惠原理为基础的回报体系是人类文明的一个特征。

康奈尔大学的丹尼斯·雷根教授主持过这样一个实验：在实验中，一些实验对象被邀请参加一次所谓的“艺术欣赏”。实验分若干次进行，每次由一个对象与丹尼斯·雷根教授的助手（我们称其为乔）一起给一些画评分。

实验在两种情况下进行。在第一种情况下，乔主动送了那个真正的实验对象一个小小的人情：在评分中间短暂的休息时间里，他出去了几分钟。回来的时候，他带回了两瓶可口可乐，一瓶给实验对象，一瓶给自己，并告诉实验对象：“我问主持实验的人是否可以买一瓶可乐，他说可以，所以我给你也带了一瓶。”在另一种情况下，乔没有给实验对象任何小恩小惠，中间休息后只是两手空空地从外面进来。

稍后，当评分完毕时，乔要实验对象帮个忙。他说他在为一种新车卖彩票。如果他卖掉彩票的数量最多，他就会得到50美元奖金。乔想要实验对象以25美分一张的价钱买一些彩票：“买一张算一张，但当然是越多越好。”结果两种对象的反应截然不同：那些得过乔的好处的实验对象都觉得自己欠了乔人情，因此他们购买彩票的数量是另一种对象的2倍。

上面这个实验说明，一个正常的人，无论是谁，一旦接受了他人的恩惠，心理上便产生了一种负债感，这种负债感对每个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担，一旦受惠于人，如同芒刺在身，浑身不自在。而缷掉这种负债感的途经只有一条，那就是回报。这种恩惠和回报的循环是各种交易和交往得以存在的基础。