第三节 权威效应——把权威之言,留在关键时间

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权威效应的这种巨大影响可以为我们的说服过程所服务。在人际交往中，想引导或者改变对方态度，说服对方同意自己的观点时，可以把权威之言放在关键时刻摆出，多数情况下，权威的力量就要远远胜过你自身的力量。

赵鑫是一名防盗门推销员，有一次约见一位客户，客户要求赵鑫9：00准时到自己家，并带上详细的资料。电话中赵鑫感到客户要求比较严格，是一个比较难应付的客户，于是赵鑫做好了全面的准备。

在向客户介绍商品性能的时候，赵鑫说得特别详细；对于客户疑问他也回答得也很有条理，还用一个小本子把客户的意见记了下来。这让客户很满意，觉得赵鑫是一个细心稳重的人。

但是在交谈的过程中，赵鑫发现客户对自己的产品还是有很多怀疑，并没有完全相信。于是，赵鑫拿出一份产品的市场调查报告给客户看，使客户了解自己产品的真实销量；此外，为了让客户深信不疑，赵鑫还拿出了产品的认证证书，以及很多在国际上获得的奖状，还有权威专家的推荐。这一套攻势下来，客户终于消除了疑惑，很放心地购买了他的产品。

很明显，赵鑫自身的力量并没有一系列的权威认证有说服力，这让他最终谈成了生意。

在社会生活中，权威效应是一种司空见惯的心理现象。只要有权威的存在，就很有可能会出现权威效应。想要说服他人时，要善于利用权威的力量，把权威之言留在关键的时刻，从而成功达到引导或改变对方的态度和行为的目的。