第191章 【面授机宜】

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艾伦虽然在笑，但看上去很勉强的样子，他是临时被任命作为冰箱工厂的执行总裁，对于这份信任，他确实很感动。但是对于工厂的产品，他至今还是一无所知，尤其是这次展览会，美国厂商为了占据欧洲市场，纷纷出动，通用电气、通用汽车、惠而浦等企业纷纷组织了一个庞大的参展队伍，斥巨资，都将这次电气展当成一场没有硝烟的战争来看待。

反倒是雪花集团，刚刚成立，想要凭借仅有的一项产品，跟这些企业抗衡，艾伦对他今后的工作非常没有底气。

当然，他也不会退缩，放弃这次进入财团核心的机会。

没看到，比利-亨廷顿那个小子，想争这个位置都急红眼了，都没有抢到？要不，这个家伙见到他也不会总是吃了枪药一样，鼻子不是鼻子，眼不是眼的，整天在他边上挑刺。

“不是这样的，我是担心这次展览会的结果。因为我们好像没过多的准备。我听说，杜兰特请了乐队，歌手助阵开幕式，估计这次通用是势在必得。”艾伦怔怔的看着王学谦，或许他有点希望看到王学谦拿出克敌制胜的法宝来和他分享，但是让他失望的是，王学谦却脸色发白，在颠簸的渡轮上有点晕船的征兆。

好在渡轮上的人一满，船就开动起来。

向着远处的码头，轮机的轰鸣声响彻整个船舱内，震的人的耳变都是隆隆的轰鸣声，有些幻听。

轮船开动之后，反倒是不那么颠簸了，王学谦这才压下胃部的不适，说：“你看过产品的介绍吗？”

“看过，绝对是让人眼前一亮的商品，我想每一个家庭主妇都会拥有一款我们的冰箱而自豪的。”艾伦这才显得有点兴奋，雪花的姓能绝对让他有信心。

之所以担忧，是因为商业领域，可不是好酒不怕巷子深的买卖。

而是需要靠营销，广告，还有庞大的促销攻势，这才是占领市场最关键的一步。没有一整套着实可行的方案，他心里还是没有底气。

王学谦闭上眼睛，靠在椅子背上，似乎睡着了一般，正当艾伦颇感无趣的时候，他却突然开口道：“艾伦你想过没有，当两种商品通过广告和促销，分开销售的时候，哪一种商品会更有吸引力？”

“当然是广告打的大，促销更有力的商品。”艾伦精神一震道。

王学谦随之又问：“这仅仅是针对顾客，最终的消费群体。而如果是针对经销商呢？”

“经销商？”艾伦一愣，突然想起来了，这次欧洲的电器展览，可不是针对那些家庭主妇，而是整个欧洲各地的商场，贸易公司的经理甚至老板。

王学谦接着说：“这些人可不会被那些花哨的促销广告给迷惑，价格、质量，还有更可安全的产品才是经销商关注的焦点。不过这还是次要的，因为实际上，在区域销售的产品，更有利的推动者不是生产商，而是经销商。你要考虑的可不是顾客需要什么，而是经销商需要什么。”

艾伦闻听，心中不由一震，这种想法在他看来，简直就是对他头脑中商业知识的颠覆。

如果顾客不需要，那么生产商即便生产的产品再强大也是虚无的，产品卖不出去，那么公司非要破产不可。

王学谦眯着眼睛，扭头睁开看了一眼惶恐不已的艾伦，淡定的说：“怎么，你不相信？”

对这个时代的商业模式，王学谦可是有过很多研究的。

在没有电视，广播等有声媒体的传播下，连美国这么注重教育的国家，文盲率都超过30%，工厂招收女工的时候，他可是亲眼看到那些忐忑的，犹豫的看着合同，却不知道该如何写自己名字的女工，拿着笔傻傻的讪笑。

王学谦接着说：“假如说两种产品的姓能相差不大，广告虽然有用，但是对于销售最关键的一个环节还是经销商。通用的崛起和雪弗兰的成功，不仅仅是技术上的突破，更重要的是通用的经销商的推广取得了巨大的成效。而他们的动力无外乎于能够拿到更低廉的出厂价格，获得更多的利益，在销售达到一定规模的时候，获得更多的返利。”

“返利？”艾伦似乎有点心动。

“没错，就是返利。如果销售十台以内的冰箱，没有返利。十台以上，一百台一下，可以在拿到进货价格之后，减少5%的价格；一千台更多……这样的激励之下，经销商会不遗余力的为你的商品的推广，就是为了挣更多的钱。当然在垄断商品下，这种激励模式是不适用的。”王学谦顿了顿，接着说：“我们也会承诺在投入市场之前，做一段时间的广告，之后再周期姓的做广告，用来增加消费者的忠诚度。”

艾伦这才眼前一亮，原来一切都是王学谦准备好了的，看来这次他又要发财了。想明白这些，他还有点隐隐的失落。为自己没有发挥的机会，而感觉不安。(未完待续。)