二百七十六. 争斗

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二百七十六.争斗

戴明伦重重地点了点头，继续洗耳恭听。

“但每个人的利益是不同的，有些人重视钱，有些人重视机会，比如买卖一个企业吧，如果这企业的老板年纪大了，想赶紧套现退休，那他一定需要现金，很急于卖；如果老板是个锐意进取的年轻人，一门心思想着公司以后上市扩大规模，那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和对方的利益，到底是什么。”

戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理，但仔细对照，认真揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不够实用。他心一横，问了一个连自己都觉得很弱智的问题：“那...........要是我实在看不到对方的利益在哪里，该怎么办呢？”

“每个人那么复杂，只要你用心挖掘，总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益，就谈长远的利益嘛；没有金钱的利益，就谈名誉事业嘛。中国人说：无利不起早。找不到利益共同点，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？”

“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？”

“漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器，就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。”

戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张，即使是皇帝的女儿，你也可以给她制造竞争态势。比如说，让现在的她和将来的她竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧？而且我也可以不娶她，娶大臣的女儿；再不济，我不结婚成不成啊所以只要多动脑筋，不可能形不成竞争局势。”

崔大伟深入浅出的几句话，让戴明伦茅塞顿开，大有醍醐灌顶之感。

“谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你凭空吓唬他。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开天价了，因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。”

“但是在转折点上，他还是不断要好处，怎么办呢？”戴明伦追问道。

“那你就得使出‘哭穷’的招数了。尽量给他摆自己的难处，比如说自己的资金不足，权限不够，甚至干脆跟他磨磨洋工。总之让他感觉到，只能捞到那么多了，见好就收吧。”

将崔大伟送到公司门口，戴明伦又回到自己的办公室。现在，他的心里对未来的电源谈判，有了一个清晰的轮廓，通过知己知彼找到谈判的利益基础；建立谈判基础后，再制造一个货比三家的局面来讨价还价。

戴明伦原来觉得崔大伟这些业务员，成天只靠着和客户喝酒唱歌塞回扣，把设备推销出去，没想到他们胸中都有成熟的韬略，对人性的了解，比自己远远纯熟。唉，这年头，要做一只精明强干的狼，也挺不容易啊。

戴明伦感叹了一番，开始准备用于谈判的技术资料。

第二天一上班，戴明伦到财务部找到王岚。王岚兼管着飞扬的采购计划，与华立和路总常打交道，江涛已经给她打过招呼，要她协助戴明伦与华立谈判转让事宜。

华立就在蛇口附近的南油工业区，两人开车不到一刻钟就到了。

路总的秘书张小姐接待了他们。王岚与她通过几次话，算是熟人：“张小姐，这是我们的总工。我们正好路过，想来参观一下。”

总工的头衔让张秘书有些紧张，很抱歉地说：“两位，真是不巧，路总去北京开会了。”她想了想，从资料柜里找出一本杂志，“总工，我们公司虽然小，但技术是一流的，路总还在清华刊物上发表论文呢。”张秘书说起这些来，像讲课般熟练。

戴明伦接过来一看，那是一本《清华大学学报》，上面有一篇路总作为第一作者的论文。看来老路经常这样向客户炫耀他的技术，这倒是个有特色的宣传手段。他粗略浏览了一遍那篇论文。他对电源技术不太熟悉，看不出水平高低，就对张秘书说：“这篇论文你帮我复印一份，我们回去好好拜读学习。”

回到办公室，戴明伦拿出那份复印的论文继续研究，还是看不出门道。他想起自己日本有个朋友正在研究电源技术，可以找他看看，评判一下水平高低，将来跟老总谈起来，也好有个共同的话题，就将这论文传真了过去。

几天后的一个上午，戴明伦忽然接到路总的电话，说刚从北京回来，马上到飞扬来回访。

戴明伦做了充分的临战准备，打电话给财务部却没找到王岚，心里又不禁有点没底。正在着急，门口已传来路总的亮嗓门：“戴总，不好意思啊，上次让你空跑一趟。”

路总五十来岁，身材不高，下海前在清华教过大课，嗓门一直很响亮。他话音刚落，就和前来迎接的戴明伦结结实实地握起手来。虽然见过路总几次，戴明伦从来没用心琢磨过他。握手的直觉告诉他：这老路大半吃硬不吃软，自己只能以柔克刚。

两人互相礼让着进了会议室，戴明伦故做好奇地问：“怎么，路总一开年就去北京参会吗？”

“哦，是国防科工委的一个项目，”路总说到这里，有些神秘地左右看了看，“咱们也不是外人，中国的长征火箭上想用我的电源，一个项目有两百万呢!”戴明伦心里转着主意，不动声色地问道：

“可喜可贺啊，项目到手了？”

“已经谈过几轮，这次去北京基本定下来了，还要过一个资格评审，也就是走走过场。”

“项目一拿下来，您可够忙的了。我们今年的销售额要增长一倍，华立能保障供货吗？”

路总一听这话，马上从兴奋的侃侃而谈中，变得警觉起来：“戴总，我们两家合作两年多了，你们的生意越做越大，我心里也很高兴啊。电源的事你不用担心。这样吧，为了表示我们的合作诚意，今年的价格我给你们降5%，这是最惠国待遇了啊。”路总从得知戴明伦去华立找他的那天起，就知道飞扬可能会提出新要求。现在他一听戴明伦的语气，立即善意地主动让步。这其实是先发制人的动作，他知道飞扬的订货量上去了，必然会跟他谈价格问题，与其让戴明伦开口，不如主动小小降价，封住对方的嘴。

戴明伦一看谈话已经使陆总的情绪兴奋起来，就将祁州失利后飞扬面临的竞争压力，郑重其事地说完，又以请教的口吻问道：“路总，如果您遇到这种情况会怎么办呢？”

“我？简单，搞个性能价格比更具优势的产品，和他们一争高下就是了”“路总是技术出身，可惜我们飞扬目前还没有这方面的研发能力。”

“那就想办法先降低成本，喘息一下，再尽快把研发能力建立起来。”

“高，实在是高，路总到底是知名教授，我们想了半天，您一句话就点明了。”看路总沿着自己画的圈一步步往里走，戴明伦很是兴奋，终于将憋了许久的话说了出来，“对于如何降低成本，我们研究了很久，最后的结论是，必须自己生产电源。”

这算是个什么事呢？路总坐在那里一时没有吭声，过了一会才说：“这和华立有什么关系呢？”

“我们没有技术啊，上次我去找您，就是为了和您探讨买断华立的电源技术。”路总有些艰难地咽了口吐沫，清清嗓子说道：“开玩笑，你这可是有点与...........与什么来着...........”路总的思维瞬间短路，想了半天也没有想出那个成语。

“您是说与虎谋皮吗？”

“对对对，你这个打算，简直就是与虎谋皮嘛，不行不行。”路总连连摇头。“我倒觉得这是一次双赢的机会。如果我们合作成功，华立会如虎添翼。”“我们只要跑得稳稳当当就好，不要添什么翼。”

果然如事先所料，戴明伦想起了崔大伟的策略，全力激发他的需求：“这就错了，路总，现在通信行业发展得非常快，您现在看似稳当，实际上风险很大。一年前，您的电源产品独步江湖，但现在已经有了竞争对手，明后年恐怕就烽烟四起了，你必须寻求突破。我们这次购买技术，可是送上门的一个好机会。”“你替我盘算得不错。不过现在我卖给你们电源，每个月都带来稳定的收入。万一把技术转给你，虽然一次性收了一笔钱，但以后吃什么呢？”

“路总，你还没有看清我说的趋势。飞扬每个月能为你们带来十几万的利润，这些钱用来让华立过日子没问题，但要使企业扩大规模却很难。你们现在不是要过日子，而是要尽快占领市场。你拿了我们这笔转让费，把市场红红火火地做起来，那才不会让人说：老路空有一身技术，最后也没赚到什么钱。”戴明伦用了激将法，设身处地，句句击中了路总的要害。

“话你是说的不错，我们华立做市场是欠缺。这点电源技术，是我们看家立命的根本。我怎么能把它扔给别人呢。好了，戴总，这事我们不谈了。你们要降低成本，还是从别的方面着手吧。啊，我刚才说过，今年要给你们下浮5%，这话还是算数。”路总把话说死，不留一丝缝隙。

戴明伦一时想不起应对策略。他想起崔大伟的说法，要给他形成竞争局面：“这样的话，我们只有自己研发电源了。”

“你们自己搞电源？”路总顿时满脸的不屑，“我劝你们还是不要搞，没有半年的时间，恐怕连门都摸不到。好了，我该走了，还得回去赶论文呢，告辞。”话没说完，人已走到门口，没等戴明伦把挽留的话想好，早已不见了踪影。

深圳东部工业区，密集的厂房像火柴盒一般，一栋挨着一栋。其中一栋别致的深蓝色六层厂房，四周种满高大的木棉树，木棉伸展的枝条上，有的刚冒出美丽的蓓蕾，有的已绽放出红艳艳的花朵。这深蓝色六层厂房，就是天赛公司的大本营。

自从苦心研制的小交换机在全国打响后，原来仅租了两层楼房的天赛，一口气将整栋楼全部租下来，大部分楼层都划给了研发部。当前，张宁军所领导的研发部在夜以继日地为研制万门程控做最后冲刺，需要场地。

吴永英为了培养张宁军做接替人，不仅让他统领研发部，还兼管市场决策，销售部有何重大举措，首先向他汇报。

熊苍林所在的销售部位于大楼的二层，这也体现了老板们的良苦用心。不只因为二楼采光好干净整洁，能给客户好印象，更因为不管是去拜访客户还是迎接客户，销售部的人总是更频繁地进进出出，把销售部放在二楼，可以节省时间。熊苍林在天赛正式上班后，才重新开通了手机。前几天忙着和天赛谈判，去留未定，关机了一个星期。现在大局已定，他可以以崭新的面貌登台亮相了。让他惊讶的是，开通手机后第一个来电话的，竟然是江涛。江涛问他这几天为什么没有开机，是否知道天赛在低价推销国产设备。熊苍林对昔日老板的问话，一时感觉很是窘促，来不及想好应对的话语，只支支吾吾地敷衍说：自己这几天都一直生病卧床，所以手机关了，对外面的情况不甚了解。熊苍林感觉江涛的声音不像以前那么火暴爽朗，或许他已经听到了一些风声，不过现在他相信不相信自己的话，已经无所谓了。

熊苍林到天赛来后，终日都很忙，只能利用上班前的一分钟，半仰半躺在自己的真皮转椅上，惬意地望着窗外高大的木棉树，匆匆品尝一下内心的欢喜：到深圳三年多，终于有了完全属于自己的办公室，还专门给他配置了台崭新的电脑。熊苍林毕业于西北一所普通院校，学的是中文，电脑对他只是一个高科技概念。张宁军和他第一次面谈时，压根没提到电脑的事，在一般人的意识中，销售经理当然是会操作电脑的。熊苍林决定赶紧参加一个培训班，从最基础的电脑abc学起，当然这个培训班不能在附近，万一被公司同事碰到，那可太丢人了。

到天赛来，熊苍林要做的第一件事，是强化天赛的销售队伍。天赛原来也有一支队伍，但在熊苍林的眼里，这支队伍不仅人数少，而且单兵活动能力太弱，靠这支弱势的队伍，只能稀稀拉拉地占据全国的一些点线，不像飞扬那样，可以在全国形成一个绵密强大的销售网。

这几天来熊苍林就一直在思考着这个问题：强化销售队伍就得招人，招人一是在社会上公开招聘新人，新人富有漏*点，没有那些老业务员沾惹的江湖习气，但得进行培训考核后再撒向市场，这条路见效来得慢些。二是挖其他公司的业务员，这些业务员南征北战，手里已经有大把的潜在客户，过来后就能迅速化为销售业绩。迅速提升的业绩，才是天赛高层对熊苍林的期望所在。

熊苍林觉得，自己新到天赛，一定要露几手漂亮的给张宁军看看。熊苍林知道，论通信业中的销售精英，自然非崔大伟莫属。对于崔大伟，熊苍林有理所当然的嫉恨。两人在飞扬时就貌合神离，谁也不服谁，为了争第一，诋毁拆台也时有发生。现在自己投靠了天赛，担任销售部经理，天时地利人和，一应俱全，可以说报仇雪耻、扬眉吐气的时候到了。

但熊苍林的“狐狸”称呼绝非徒有虚名，他想得比其他人更复杂深刻：崔大伟固然是自己的敌手，他的销售天赋无人匹敌，自己把他招来，无异于引狼入室，势必与自己竞争。但事情有弊必有利，自己能把崔大伟纳入麾下，为公司招来人才，张宁军必定为此赞许有加。在外人看来，自己招纳崔大伟，是善于用人，即使昔日和我有过节的人，照样一视同仁。大家自然会认为我熊苍林爱才如命，胸襟宽阔哪。再说崔大伟干得好，也算我的业绩，干得不好，正好做个大义灭亲的典型。熊苍林为自己的这一妙计拍手叫绝。

熊苍林和崔大伟的女友阿馨是西北老乡，两人曾一起吃过几次饭，算是熟人。他打电话给阿馨，想让她做工作，劝崔大伟投奔天赛。谁知，却从阿馨口里得知，张宁军曾亲自出面去请崔大伟加盟天赛的消息。

虽然熊苍林知道天赛在外面四处搜罗销售精英，但听了这事心里还是极不平衡。看来，张宁军是先向崔大伟发出了邀约，但崔大伟不愿也不屑来，所以我现在才能坐在这里和阿馨的电话，破坏了熊苍林上任以来的好心情，也让他的满腔漏*点，像被针戳过的气球那样一下子瘪了下去。

正当熊苍林忙着整理自己灰色的思绪时，销售部秘书推门进来：“熊经理，我们的业务员在秦河又和崔大伟对上头了”

“在哪里？崔大伟亲自露面了吗？”熊苍林像针扎一样从沙发上弹了起来，神经高度兴奋，心里念叨着：狼来了。

“对方是岳州水产局，崔大伟就在那里。”

“这条狼倒跑得倒快，刚在祁州吃了败仗，又蹿到岳州去了。你通知业务员，直接报最低价，以后凡是遇到崔大伟出面的单子，都照此办理”

看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自发狠：崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你不过，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们挖进来，天赛的提成比他们以前的要低，如果大家一不服管，自己这位置可不安稳呢？但如果我不努力去挖，也许张总对我又有看法。

熊苍林又坐下来，进行了一番苦思，最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前，执行职场的第一法则：先求自保，再求发展。

临下班时，熊苍林特意找来秘书，询问岳州水产局合同的进展情况。秘书告诉他：崔大伟凭着交情，说动了局长，再等他一天时间。