四百零四. 局面

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四百零四.局面

人生棋局遇珍珑，剑影刀光身处中。

水复山重逢死路，峰回路转显苍穹。

胜君雄霸观天下，败者怡然把茗盅。

起手无回凭智慧，盘格岁月戏匆匆。

人生如棋局，刀光剑影，车马争天下，卒逼楚河，兵临城下，稍有差池，万劫不复。

人生如棋局，善弈者谋势，不善弈者谋子。有的人能预想十几步，乃至几十步，未雨绸缪。有的人只能看到几步之外，甚至走一步算一步。与高手对招，常一步失算，满盘皆输。但绝顶高手着棋，眼见的残局，却常能峰回路转，起死回生。

人生如棋局，胜者，自然雄霸天下，败者，应如品一曲高山流水，怡然自得。端正态度之，勇于直面之，努力超越之，方乃我辈所真正追从的人生棋局。

人生如棋局，如围棋的平等，如象棋的拼搏，更如跳棋的协作。人就是漫步在棋盘上的微不足道的棋子，只要你有积极的心态和坚强的意志，不断地学习和创造，那么厮杀的舞台也会变成你我展示自我的天堂，梦中的我们踏着棋盘的格子起舞，欢乐地放纵自我的精彩……

做好个人的职业生涯规划尤其重要，面临各种机会，如何取舍，怎样抉择，是对从事营销职业人员是否具备市场眼光的一种考验。机会往往稍纵即逝，但也总是会眷顾有准备的人。

从神州计算机软件集团广东分公司的总经理办公室出来，方锋局促的心情变得很舒畅，终于可以开始自己新的职业生涯了他心里同时暗暗对自己说：我一定要证明给她看，不进外企一样能做到最优秀

神州计算机软件集团雄踞国内十大软件公司之首，人才荟萃，是it精英无限神往的卓越级软件企业尤其是这几年，随着神州计算机软件集团国际化步伐的加快，它的工作环境和薪酬待遇都不比外企差，在一些经理级职位上，年薪甚至还高过那些世界500强企业。

今天是方锋到神州计算机软件集团广东分公司的第三次面试。

第一次面试好不容易通过人力资源部经理这个“铁关”--据说许多同行们还来不及发挥口才，就“死”在这第一道关上

第二次面试反而顺利，通过了分公司副总经理和销售总监共同主持的面试。或许是因为大家有较多共同话题的缘故，这一关，对健谈且有多年it营销经验的方锋来说，聊起来更是滔滔不绝。在谈及销售技巧，特别是面向政府的销售方法时，他讲起来头头是道，显得游刃有余，正所谓“木匠铺，不缺木”。

今天是分公司“一哥”贺刚总经理亲自主持的面试，这次面试足足谈了两个小时谈完话之后，方锋觉得好像早被这家公司录用了。

通过神州计算机软件集团十分宽敞却人头涌涌的办公室，来到了电梯口，方锋感到相当惬意。他突然想来根烟，这时他发现他身上没带打火机，找了一下手提包，结果也没有发现。

一年前才开始抽烟的他，凭着一点烟民经验，他试着推开电梯旁边的“安全出口”，并探头去瞧瞧--还好，果然有人在抽烟

方锋相当客气地向对方借了火，心里还一边在想，在其公司门口抽烟的人，大都是他们公司的人，于是主动地跟对方搭讪了起来。

这是方锋多年销售工作所养成的习惯--广交朋友

做销售，其实就是做人脉关系在销售行业，特别是面向政府的销售，人脉关系显得尤为重要而且十分管用没准哪一天，这个朋友就会不经意地帮了你这一点方锋深有体会。

赶巧，对方也是做it销售的，而且还是刚进神州计算机软件集团没有几天，名片都来不及印。想必也是一位营销高手，不错过任何推销自己的机会，对方主动递给方锋一张原来公司的名片。

方锋接过名片迅速地扫了一眼，只见名片上印着“托普资源软件信息科技有限公司营销总监尉迟伟”。

抽完烟，下了电梯，方锋突然想起看一下手机。方锋习惯在开会或处理重要事务时先将手机调成静音，何况那时他正忙着他的“终身”大事呢。

有几个未接来电，其中有一个电话号码打了五次，于是他立即对着这个号码按了回拨。

电话一通，他就听到一位小姐甜美的声音：

“您好托普资源软件公司。”

从前台小姐那里得知，刚才的电话是该公司总经理--温文德拨打的，电话很快转到温总那里。

“你好，是dvid吧？我是托普资源软件公司的总经理温文德，我想找你谈谈，不知你什么时间有空？”

方锋之前在一家知名的港资it软件集团上班，大家都习惯叫他的英文名，正迟疑间，对方又说：

“我有位同学，北京朋友软件公司执行总裁黄总，你们认识的他说你是个人才，在家休整了很长时间了，他特意向我推荐了你”

“哦，是黄总推荐的呀不敢当啊……不过我也正想重新开始呢……那我明天找个时间过来吧。”

北京朋友软件公司曾和方锋之前的港资it软件集团合作过，其公司执行总裁因此认识了方锋并对他十分赏识。

“就今天下午好吗？”电话那头的态度认真诚恳，而且十分迫切，“今天下午，我在公司等你”

此刻方锋正想着去约几个朋友，打算今晚到“加州红”tv歌厅去唱，好好放纵一下歌喉呢

“这样啊……那……那就下午…吧，下午…我过来。”方锋稍微有点犹豫，但还是答应了。

第二节

位于广州市东部的天河软件园，其规模和知名度在国内软件科技园中排名第二，仅次于有“中国硅谷”之称的北京中关村科技园，托普资源软件信息科技有限公司就位于天河软件园中心的科讯大厦里。

下午两点五十分，方锋将他新买的buic君越hybrid混合动力车，停在园区里的停车场后，径直来到了托普资源软件公司。

迈进托普资源软件公司的大门，方锋先迅速地扫了一眼那开放式的办公区，只见整个办公区里大约就二十人，想那神州计算机软件集团一个分公司就有三百多人呢但托普资源软件公司整个办公区倒是不小，约有一千平方米吧。

此时，托普资源软件公司的温总经理闻讯从总经理办公室疾走了出来。

温总见到方锋十分高兴，他很有力度地和方锋握了握手，便邀请方锋到公司的茶话室里座谈。

所谓的茶话室，就是一间古典雅致的小房间，摆着一套根雕茶桌，上面有一套工夫茶具。

温总身材魁梧，典型的东北大汉，却十分喜好工夫茶道。他每天午休时间都会在这间茶话室泡工夫茶，与一些喜欢喝工夫茶的职员谈天说地。但一般都不聊工作上的事情，这还是他自己定下的不成文规矩。

没料到，方锋原来也深谙工夫茶道近些年来茶道中兴，喝工夫茶成为一种健康潮流。讲讲茶道、吹吹牛皮已经是很多人调养身心之道。目前茶艺馆在全国遍地开花，也是各界人士请客会友的好地方。方锋也经常和客户泡茶馆，所以对工夫茶道也颇为了解。方锋还深切体会到，在这种边喝茶、边吹牛中进行的沟通效能很高，事情总是能谈得很透。

“我也算是茶道中人--可以是三日无粮，不可一日无茶哦”方锋开玩笑地对着温总说。

做销售的人一打开话匣子总是滔滔不绝，而且爱带些夸张的说法，这也算是销售人员的职业病吧。

“现在搞销售的人，多数泡到了酒坛子里，酒能乱心志，茶却让人有悟性。改革开放30年了，很多事情都发生了变化，我最近发现爱泡茶馆的人多了起来，我也经常陪客户泡茶馆，也就喜欢上茶道，呵呵……”

“呵呵……”温总也乐了起来，他指着墙上的一副对联说，“你看这副对联，这是萧秦先生作的对联，雷铎先生写的字。”

只见墙上挂着一副木刻对联，上联：“用心操持陆羽三篇见工夫”；下联：“倾情斟酌卢仝七碗证茶道”；横批：“工夫茶道”。

萧秦先生是茶道学者，雷铎先生是书法名家，加上对联本身的内涵、意境，显然这副对联还颇具收藏价值

温总接着说：“我在北大读ba的时候，听过萧秦先生一个讲座。萧秦先生说工夫茶道就是为官之道、为商之道、为一切之道，并作了这副对联送给我们学员。刚开讲的时候我并不理解和认同，后来经先生讲解点拨，才有所顿悟，所以我请雷铎先生写下来挂在这里，不断参悟。”

方锋对于工夫茶道的理解，恐怕比温总高深很多，所以他接过话题：

“萧秦先生说得没错陆羽和卢仝都是唐代名人，萧秦先生用‘用心操持’和‘倾情斟酌’精准地概括陆羽《茶经》和卢仝《七碗茶歌》的真义，并把‘工夫茶道’四个字嵌入联中，本来就是千古佳联，加上雷铎先生书法，温总这一副木刻对联价值连城啊”

“哦？真没想到，你也有一番独特的见解啊”温总忍不住地点起头来。

就这么一个开场，大家突然觉得很投缘，而且像是已经熟悉的老朋友似的不用“一回生,二回熟”，“一回”就熟了

茶过三巡后，温总也开始进入正题：“实不相瞒，我现在的公司碰到了很大的困难，我急需一位执行力很强的营销高手，帮助公司打开局面，走出困境，共创辉煌”

温总见方锋没有回应，就摆了一下手接着往下说：

“你不必现在就做出什么决定或表态，我希望你先好好地了解一下我们公司和我们现在在做的业务。我手头刚好有一份整理好了的《商业计划书》，是准备发给一家专注于it行业的风险投资公司的，你先拿去看看我相信，当托普资源软件公司打开发展‘瓶颈’之后，公司会有一个跨越式发展，对你个人来说，绝对是个很好的发展机遇”

其实就算不是上午很顺利的面试，方锋也不会立即做出什么表态，因为执行型的人才并不等于冲动型的人才。

温总又接着说：“我希望你能更多地了解一下托普资源软件公司和我们所处的这个行业的情况，我知道你是个敢于接受挑战的人你的职场经历和个人能力我已作了详细了解，毋庸置疑，我希望就是你，来做我的营销总监”

第三节

离开了托普资源软件公司，方锋原本打算去“加州红”唱的兴致，突然荡然无存现在，他满脑子想的都是刚才温总对托普资源软件公司的简要介绍和面临的机会。

托普资源软件公司是全国首家研发国有资源性资产信息管理软件的公司，目前几乎没有什么竞争对手因为由于原来国家体制和历史的原因，国有资源性资产一直缺乏统一监管，这是一个新领域。新一届政府领导非常重视这块在国有资产中占有比例最大的资产就在最近，国家资源战略部已经开始着手在部里面筹备成立国有资源性资产管理处，并要求全国各地拥有国有资源性资产的单位成立相应的专职部门，准备在全国范围内开展国有资源性资产的清查工作可想而知，资源性资产这么庞大的量，如土地、森林、矿藏和油田等等资产的数据量，如果不借助信息化的手段，肯定实现不了高效的资产统计和动态监控

托普资源软件公司早在两年前，就在国家信息化试点城市--南海市，成功地实施了由其公司自主研发的国有资源性资产信息管理软件。之后托普资源公司又花了近两年的时间，在全国的29个省会城市发展总代理商。本想拓展全国市场，以图得到爆发式发展，没想到却因此为培育市场付出了巨大而惨重的代价。因为全国各地国有资源性资产管理部门直到现在才开始成立或正在筹办中，省级国有资源性资产管理处目前也只是刚刚在广东省资源战略厅挂了牌，而托普资源公司的战略定位只锁定在此领域……

方锋在it软件行业已经有十多个年头，他知道，现在国内软件厂商的生存环境，不是在沉默中慢慢消亡，就是抓住机会得以快速发展--通常只有这两种极端而托普资源软件公司的这个项目，绝对是个百年一遇的好项目直觉告诉他，托普资源软件公司这两年将会是it业的一匹大黑马。

方锋参加过无数个竞标，什么财务软件，特别是a自动化办公系统，每次都有好多家公司争得头破血流拼了关系，最后还要拼价格，到处是恶性竞争

现在的软件竞争是日益激烈，甚至可以用“惨烈”这个词来形容。像以前那种竞争少而利润高的大项目，几乎都没有了而眼前这个新项目，却让他眼睛一亮这是一个巨大的政府项目

方锋一边快速地思索着，一边开着车子，不知不觉中来到了自家楼下。

但他忽然不想上楼了，他给在家带小孩的老妈挂了个电话，称今晚不回家吃饭了，接着立即将车掉头，把车开到了离家最近的咖啡厅。

美国的

咖啡厅在广州有很多个分店是方锋最常光顾的咖啡店。这里除了有他喜欢的文化氛围外，更重要的是，这里还有免费的宽带网络服务。

到了咖啡店里，方锋习惯性地要了一大杯他最喜欢的“le”咖啡，然后从手提包里掏出他戏称为“小蜜”的ib笔记本，连接上了网线后，他按下了笔记本的电源开关。

电脑正在进入p操作系统，方锋不禁想起他那快两岁的儿子，会心地笑了--正是因为这个淘气十足的小儿子，他才只能在这里用电脑了。

电脑很快就链接上了互联网，方锋立即打开了bidu搜索网站，迅速地输入了“国有资源性资产”、“资源性资产管理软件”、“托普资源软件公司”等词组。

第四节

下班了，职员们一个个地离开托普资源软件公司办公室，温文德却仍在总经理办公室抽着烟，和方锋谈了一个下午后，温文德又不知不觉陷入了深深的思忆中……

两年半前，做了大量市场调查和战略分析的他，毅然地将家中的全部积蓄500万，投入创立了托普资源软件信息科技有限公司。然而，就在短短的两年多时间里，由于在营销策略上犯了严重的错误，加上这个市场仍处于培育期，在轰轰烈烈地拓展全国市场时，这500万几乎“烧”完现在剩下的流动资金也仅有40万公司在最鼎盛时期，有80多名员工，现在却只剩下了23个。最让他痛心的是，原来的营销总监尉迟伟还把最后留下来的三个销售人员带走，听说还去了可能会成为公司强劲竞争对手的神州计算机软件集团。

尉迟伟原是他从国内排名第二的软件公司--金之蝶软件国际集团高薪聘请过来的，当初他对尉迟伟提出撒网式的快速发展策略十分赏识，并授权尉迟伟立即执行了该策略。这个策略就是扩大公司的营销和技术服务队伍，并在全国六大省会城市成立办事处，在全国29个省会城市发展29个总代理商。作为总代理商的条件，便是要先预付万元的软件产品首期货款。然而，由于各地政府迟迟未成立国有资源性资产管理的专司部门，各地准总代理商在谈判中，始终未能下定决心来支付这笔软件首付款。

为了促使各地政府加快成立国有资源性资产管理的专司部门，托普资源软件公司又分别在这六大区域举行了大大小小的各种国资论坛和培训会议，想尽办法去教育和引导这个市场，但却收效甚微。就在各地准代理商处于观望的状态时，托普资源公司却已经付出了培育市场的惨重代价

可想而知，由于过度扩张，公司在没有多少营业收入的情况下，账上的资金很快就烧完了。

温文德又点了根烟，开始反思他最近所做的一系列重大调整。