四百零四. 局面

请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。

当他意识到营销严重失策的两个月前，他将原来的六个办事处撤回总部，并进行了大规模裁员，再把剩下的渠道销售人员转为面向终端用户的直销人员，销售的重点放到了几个刚成立国有资源性资产管理部门的客户上。接着，曾在北京大学光华管理学院ba班深造过的他，亲自起草了《商业计划书》，开始与几家风险投资公司进行了融资洽谈。对他来说，开源节流和快速融资已经是当务之急。现在，天生不易言败的他，依然对当初选定的这个没人敢轻易去碰的市场，充满信心。现在他还有一个燃眉之急，就是急需要寻找一位不但具有政府销售经验和公关能力，而且还能快速打造销售队伍而且执行力强劲的营销高手。

“执行制胜”--这是他最近体会最深的一句话

眼下的方锋，是他在北大ba班的同学黄总极力推荐的，他也通过其他渠道掌握了方锋的不少资料。

下午的见面与会谈，直觉告诉他，这个谈吐非凡的方锋就是他创造辉煌的最佳拍档真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”

可是，从方锋的反应里，他感觉到方锋似乎有丝丝犹豫。这时，温文德突然想到了什么事情，他立即打开了电脑……

方锋回到家时，调皮的儿子还没睡觉。在哄完儿子睡觉后，方锋像平常一样习惯性地冲了杯茶，再打开了他的个人博客。

方锋在新浪网站有一个名为“dvid营销心得”的个人博客，博客里每天都有不少评论和留言，不管晚上多晚多累，在睡觉前，方锋总会先查看一下新的评论和留言。

今晚，方锋打开博客主页，在他的一篇《执行制胜，使命必达》的原创博文里，突然发现了一个熟悉的名字：托普资源

只见“托普资源”评论栏里写着：“机会是留给有准备的人的”

第五节

早上九点钟还不到, 方锋就被一个电话吵醒。

这几天他都起得比较晚，他想让儿子多睡一会。听说小孩子睡眠时间越长，越有利于智力的发展，还会比睡眠时间短的小孩长得高。

电话来自神州计算机软件集团广东分公司人力资源部的王小姐。王小姐传达了他们公司的面试结果--方锋已经通过他们公司的各项考核，公司现在正式录用他，并安排他负责华南区政府软件业务部，希望方锋能尽早到位。

要是以往，方锋自然会高兴得跳了起来，而且会很快地应许下来

能够进入国内最大最好的软件企业施展拳脚，原本就是it营销人士无比的祈望更何况方锋一进去就是部门经理级的，这么大的一个平台，肯定会有很好的发展前景

但此时，方锋却稍微停顿了一下，很有礼貌地对王小姐说：

“非常感谢您，王小姐很高兴听到这个消息，但我能否等到下午才给您个明确的答复呢？”

电话那头的王小姐也停顿了一下，这种情况她还是第一次碰到

你想想，有多少人来应聘这个职位，有多少人梦想得到这个职位，而这位仁兄居然没有立即答应，而是要等到下午

“这样啊……那可以啊，但你要赶紧哦”

方锋对这样难得的机会当然也很谨慎，他客气地跟王小姐说，他会在下午五点钟之前给予答复。接着方锋还半开玩笑地说，跟美女打电话他怎么能不赶紧呢，并趁机向王小姐要了qq号码。

与王小姐通完电话后，方锋立即打印了一份资料，并轻手轻脚地穿好了衣服。

儿子还在熟睡中，看了一眼睡得歪歪斜斜的小宝贝后，方锋来不及吃早餐，便开车来到了软件园。

在确认温总已经在办公室后，方锋第二次来到了托普资源软件公司。

温文德今天特别早就来到了公司，方锋的到来，似乎是他意料之中的事情。虽然托普资源软件公司正面临倒闭的危机，但温文德在公司里，给人的感觉依然是自信而沉稳。

这一次他将方锋直接请到了公司的会议室。

到了会议室，方锋一边从手提包里取出早上刚打印出来的文档，一边对温总说：“我已经对托普资源软件公司和所处的行业作了一定的研究，这是我昨晚草拟的《营销计划书》初稿。”

温总非常客气地用双手接过了文档，心里暗暗欢喜

不错，他需要的正是像方锋这种快速反应的执行型人才啊难怪几个大型“猎头”公司的人才库里，都有方锋的个人简历温总心里暗暗称赞起来

温总翻开足足十几页纸的文档，一份结构清晰而且内容十分完整的营销计划书，赫然展现在他面前。

从计划的目录就可以看到计划的内容有“计划目的”、“wt分析”、“营销战略”、“营销目标”、“销售策略”、“市场推广”和“费用预算”，最后还有“回款计划（初步）”。

北大ba出身的温总，光看一眼其中的wt分析，就感觉到这份营销计划书具有很强的专业性

分析是ba学员们的必修课之一，算是舶来品，它是对企业现处环境的“优势”与“劣势”，以及面临外部的“机会”与“威胁”，这四个方面内容进行综合剖析的一种态势分析法。wt便是

和tre

(威胁）这四个英文单词的首个字母的组合，它是贯彻执行企业战略意图的前提。

方锋并没有让温总现在就详细地看完整个营销计划书，他继续说：“我想先讲讲我的营销策略，只有温总您认可我的营销思路，并给予相应而充分的授权，我想我们才可能有成功的合作”

温总点了点头，表示赞同，他伸了一下手掌，示意方锋继续讲下去。

方锋站了起来，他走到了会议室里的大白板前，并拿起了一只黑色和一只红色的大头笔。

在白板上画出wt典型的矩阵模型分析图之后，方锋开始将他昨天思考并起草的营销计划，深入浅出地给温总描述起来……

第六节

听完方锋对整个营销计划的描述后，温总内心暗暗叫好

这位眼镜片后总是透出锐利眼神的年轻人，提出的营销策略不但吻合了公司原来既定的企业战略，而且所采取的一系列从“求生存”到“谋发展”再到“图扩张”的连续作战计划，不仅符合了公司目前的现状，重要的是，其操作性也很强

计划罗列了“做什么为何做何时做何地做谁去做(w)”和“怎么做(h)”这六大典型的“5w+h”问题，并一一作了解答最后，方锋还特别强调了必须要有一个“很能办事”的人，才可能实现这个步步为“赢”的计划

温文德心里当然知道，方锋就是一个“很能办事”的人。他记得黄总在推荐方锋的时候，多次提到方锋是个“言必行、行必果”的人。看来这个方锋还是很含蓄的。

温文德最近深有体会，执行力已经成为it企业竞争力的核心，它是把企业战略和规划转化为效益的关键有着这样一位执行力超强的骁将在手，实现自己的宏图大志指日可待啊温文德是个十分器重人才的人，在表示了认同方锋的营销计划，并向方锋给出了比较有吸引力的薪酬待遇后，还表示，如果托普资源软件公司开始扭亏为盈，他将赠送方锋5的公司股份

可以看出，温总真的是求贤若渴，从他给出的薪酬和承诺，更足见他的诚心诚意。

于是，方锋当场下定了决心--选择托普资源公司选择了一家即将倒闭的软件公司，也选择了一个可能将是更高的发展机遇

对方锋的决定，温总显得很激动。温总激动的不仅仅是他终于得到了这位才华横溢的人才，更让他激动的是，或许方锋真能用他开出的救命药方救活托普资源公司

这个被温总笃定会是救命药方的营销计划，大致是这样的:

方锋首先提出要解决现金流紧迫的问题方锋从温总的《商业计划书》中已经了解到目前托普资源公司的现金流情况，也从其财务报表看到了公司仍有近50万的应收款，所以他的第一步计划是“求生存”。

会提出问题的人很多，但能提出问题并同时提出解决方法的人却不多

但方锋已把如何解决问题的具体方法一一罗列出来了

能同时提出解决方法的人，往往就是能倍受老板们器重的原因之一。

方锋罗列出来的解决方法是：第一，立即着手追回部分应收款；第二，重点突破几个希望较大的目标客户；第三，联盟南海市资源战略局，实行“以点带面”，辐射扩展。

紧接着是“谋发展”策略，方锋提出的具体操作，一个是发挥公司在开发国有资源性资产管理系统软件上先行一步的优势，争取和广东省资源战略厅合作，拿下即将启动的“广东省国有资源性资产信息管理系统i期”软件的试点项目。再争取以“行政推广”的方式，让全省所有的国有资源性资产管理部门统一采用该软件。与此同时，凭该合同或“行政推广”的一纸批文，获取风险投资公司的投资。二是免除省外公司加盟省级总代理的软件预付款条件，与具有政府关系背景的公司签订软件代理协议，拓展省外市场。第三便是在国家资源战略部的国有资源性资产管理处正式成立后，在北京设立政府公关部，最终拿下全国的国有资源性资产管理系统软件项目

最后，才开始走“图扩张”之道，也就是类似托普资源软件公司之前所走的渠道销售之路。

其实，方锋心里还有个更远大的计划和目标，不过最终没有向温总提出来。那是一般会被称之为“疯子”的想法，他想过一段时间后，再向温总提出。

方锋从托普资源公司出来后，并没有立即给神州计算机软件集团的王小姐拨打电话，而是把车开到了附近的咖啡厅。

在咖啡厅里，方锋打开qq把王小姐加为好友，接着在线上向王小姐表示歉意，正式地表态他暂时不选择神州软件集团了，之后还跟王小姐聊起了天。

这王小姐是搞人力资源管理工作的，平日的工作是相对清闲又枯燥，正巴不得有人陪她聊聊天，于是也和方锋在qq上一来一去地聊了起来。

聊着聊着，居然聊到了共同的爱好--唱于是就约定以后谁有唱的机会就相邀同去。与王小姐聊完天后，方锋在手机上输入王小姐刚给他的手机号码，并输入她的名字--王婷婷。

第三次来到托普资源软件公司，也就是第二周的星期一，方锋正式担任了托普资源软件信息科技有限公司的营销总监。

在方锋的提议下，温文德让公司给方锋印了三种名片。

一种是打上“营销总监”的头衔，一种是打上“总经理”的头衔，一种则什么头衔都没打，只印上了名字，而温文德的名片头衔则由原来的“总经理”改为“总裁”。

中国政府官员非常讲究级别对等，这一点温文德心里很清楚，也理解方锋这种做法的真正用意。

从名片上头衔做改动的事情，方锋也看出温文德对他的理解和信任，他更摩拳擦掌，更加信心百倍，决心开始实施他已经构思好的连战计划了

人性的优点往往也在这，士为知己者死

方锋上班的这一天，他第二件做的事情，就是在“南方人才网”刊登招聘信息--招聘两位销售人员和一位商务助理。

开始招兵买马了，对他来说，快速打造一支高效的销售队伍，比什么都重要。

在刊登招聘信息后，方锋开始给他的亲朋、同学，原来的同事和客户，还有他的一些所谓的“狐朋狗友”发短信--告知他们自己现在刚到一家专做国有资源性资产管理软件的公司就职，感谢他们一直以来的支持和鼓励云云。

方锋十几年的销售经验告诉他，人脉关系对一个销售人员无比重要所以，特别是这几年，他十分注重人脉关系的建立和维护。

要知道，建立人脉关系容易，用心去维护好才是最难，而且往往容易被忽视。

接着他还在自己的博客、qq，还有n上，告诉自己一些关系较好的网友，希望继续得到他们的支持，并且保持联系。

方锋还是个网球发烧友，并打一手好球。上个月他刚加入一个叫“网球发烧友2号”的qq群，他还在这个qq群里群发了他最新工作的信息……

一切就绪后，方锋便去温总的办公室，这次他找温总，是想专门了解和讨论公司之前应收款的详细情况。

温总让财务部的会计复印了公司原来的所有合同书后，开始向方锋一一讲述各个项目的情况，并就欠款的问题做了相应的分析……

在温总介绍完应收款的相关情况后，方锋带着合同书复印件回到自己的办公室。

就在方锋翻阅和研究完最后一份合同书后，他的手机响了起来--是方锋初中班最要好的老同学范冰打过来的。

范冰在广东省国土管理局工作，以前经常和方锋泡歌厅，但自从生了小孩之后，就渐渐地与方锋少了联系。

“久违了，老同学，是什么风把你吹来的呀？”来电显示上自然有她的名字。

“还不是你这个‘锋’啊，告诉你吧，你早上发的短信，撞枪口啦”

范冰在电话那头洋洋得意似的a